Frans de Groot is een samenwerking gestart met de Speakers Academy. Hij is daar te boeken voor lezingen, workshops en masterclasses op het gebied van ondernemerschap, omzetgroei, motivatie, succes en positiviteit.
BIOGRAFIE:
Frans de Groot is business coach, ondernemer en grondlegger van de wetenschappelijke Bitsing-methode waarmee hij succesvol honderden organisaties heeft gecoacht in het behalen van hun financiële, commerciële en operationele doelen. Frans doceert zijn methode aan diverse Universiteiten en Hogescholen. Hij is tevens auteur van de nr. 1 managementboek bestseller ‘Bitsing, Garanties voor Groei’.
De Groot startte in ’93 zijn eigen marketing- en communicatiebureau met een indrukwekkend trackrecord van awards (EFFIE, Echo’s, Clio, Eurobest e.a) en werd zelfs ‘Worldwide’s Best Creative’. Interessanter vond hij de vraag waarom de campagnes voor zijn klanten keer op keer leidden tot significante omzetgroei en wat bleek? Gedurende het bestuderen van de campagnes ontdekte hij dat ze een 7-tal dingen gemeen hadden. Met deze zeven revolutionaire inzichten ontdekte hij het geheim van onherroepelijk succes.
In zijn lezingen vertelt hij over deze 7 succeswetten. Toehoorders krijgen niets te horen van wat ze al weten, doch alles wat ze nog niet weten. Spectaculaire praktijkvoorbeelen geven de ene eye-opener na de andere. Frans implementeert zijn Bitsing-methode bij organisaties als Fokker, Terres des Hommes en Jamie Oliver.
Het blad ‘De Ondernemer’ heeft een leerzaam artikel geschreven over de Bitsing methode en in het bijzonder wat de zeven de allesbepalende factoren zijn voor het borgen van continuïteit en groei!
Hendrik de Leeuw: ‘Het is echt bijzonder wat een beetje focus al niet kan doen!’
Door Frans de Groot, grondlegger van Bitsing
Het is maandagochtend als er een mail bij mij binnenkomt. ‘Emile vroeg zich nog af of we in aanmerking komen voor jouw Groei Award!!’ Het komt van Hendrik de Leeuw, die samen met Emile Blomme de uitgeverij Bertram + De Leeuw bestiert. ‘Als je boven de 30% in omzet groeit, en je hebt de Bitsing-methode toegepast, dan verdien je de Groei Award’, mail ik terug. De reactie van Hendrik laat niet lang op zich wachten: ‘Nou hou je vast: Wij zijn ten opzichte van vorig jaar 52% in omzet gegroeid! Wat een beetje focus al niet kan doen!’
Hendrik de Leeuw en Emile Blomme zijn de eigenaren van Bertram + De Leeuw Uitgevers, bekend van boeken van onder meer Annemarie van Gaal, Mascha Feoktistova, Marianne Zwagerman, Marc Lammers, Lekker & Simpel en jawel van de Nederlandstalige versie van mijn eigen boek ‘Bitsing. Garanties voor groei’. Bitsing is de wetenschappelijke managementmethode waarmee organisaties, werknemers en individuele personen probleemloos hun doelstellingen bereiken, met een vooraf voorspeld resultaat en rendement op de activiteiten en investeringen.
‘Het gaat goed met jullie!’
‘Ja! Het gaat bijzonder goed,’ zeggen Hendrik en Emile. ‘Voor een deel is dat alleen al terug te voeren op het feit dat je wát doet en wat van je laat horen. Niks doen leidt ook tot niks. Het is een gekke markt met een crisis die voor velen heel vervelend uitpakt. Je kunt dan stil gaan zitten en wachten, of je kunt nu juist gaan dóórpakken… en dat hebben wij gedaan’.
‘Niets doen en stil zitten is geen optie!’
‘Hoe pakt die crisis door de maatregelen van het kabinet voor de branche uit?’
Emile: ‘De boekensector doet het over het algemeen best aardig. De markt in Nederland plust dit jaar zes, zeven procent. En dat is voor uitgeverijen goed. Maar de boekhandel, die heeft het gewoon moeilijk. De online verkoop gaat weliswaar sky high. Die groeit dit jaar wel vijfentwintig procent. Maar ik denk dat negentig procent daarvan de groei is van Bol.com. En als je daar als traditionele boekhandel niet op inspeelt, dan mis je omzet’.
‘Maar jullie zijn nog veel harder in omzet gegroeid, zeven keer meer dan de markt’
Hendrik: ‘Wij hebben onze toekomstvisie langs de ‘potloden-filosofie’ van de Bitsing-methode gelegd, en die zegt, dat je de focus van je bedrijf moet richten op de omzet-makers. Jij noemt ze ook wel de geldbrengers. En als je die geldbrengers dan aandacht geeft naar gelang hun aandeel in de omzet, dan groei je. Dat hebben wij ook zo gedaan. Jouw Bitsing methode symboliseert omzetmakers, die geldbrengers, met potloden. Uit onze analyse bleek dat onze omzet via de online verkoopkanalen verreweg de grootste was. Dus dat was ons zogeheten ‘scherpste potlood’ en dat verdient bijgevolg dan ook de meeste aandacht.’
‘Richt je op geldmakers…al het andere is leukmaar brengt je niet wat nodig is namelijk…omzet!
Emile: ‘Boekhandels kwamen onverwacht bij ons zelfs pas op de vierde plaats – ons vierde potlood. Maar die kregen naar verhouding meer aandacht en daarbij vergaten we ons scherpste potlood, de onlinekanalen. We hebben onze strategische focus daarop aangepast. De aandacht werd verdeeld in overeenstemming met het aandeel van de omzetmaker in onze omzet. En dat heeft ons geen windeieren gelegd. Met niet heel veel meer titels dan afgelopen jaar, hebben we door een juiste focus te leggen meer omzet gehaald’, aldus Hendrik.
‘Hoeveel meer omzet?’
Hendrik: ‘Onze omzet staat nu 52% boven vorig jaar. En dat loopt nog verder uit, kan ik je vertellen. En door de scherpere focus op de geldmakers hebben we efficiënter gewerkt en hebben we een veel hoger rendement behaald’.
‘52% meer omzet en bijna 8 keer harder groeien dan de hele markt en dat me een kleine aanpassing van de focus…’
‘Wat heeft jullie toepassing van Bitsing nog meer blootgelegd?’
Hendrik: ‘We hebben zoals gezegd heel goed naar het strategische potloden-focusmodel van je methode gekeken, en we hebben ons gerealiseerd dat sommige kanalen te weinig aandacht kregen. Dat hebben we rechtgezet. En met resultaat’.
‘Zo zijn onze auteurs, die lezingen geven, ook een interessant afzetkanaal voor ons zo bleek’, zegt Emile. ‘We hebben gezocht naar mogelijkheden om samen met hen de zichtbaarheid te vergroten’.
‘Zo organiseerden we een evenement in de Jaarbeurs waar jij, Frans, als een van de sprekers over Bitsing optreedt, met Marianne Zwagerman als voorzitter en drie andere auteurs van populaire boeken. En ook het seminar rond het boek ‘De hamster in je brein’, met Dick Swaab en Erik Scherder. Ook als evenementen uiteindelijk niet konden doorgaan vanwege corona, pikken we al veel mee met de publiciteit eromheen. Alleen al de publiciteit rondom een evenement heeft ons geholpen.’
Hendrik: ‘Dat geldt ook voor publicitaire aandacht die onze auteurs krijgen in het algemeen. Dat communiceren we nu ook in onze eigen kanalen. Consequent’. ‘Als één van onze auteurs in de pers komt, wil je dat ook aan je andere auteurs laten zien. En aan je volgers’, vult Emile hem aan.
‘Wat is je het meeste bijgebleven van de Bitsing methode?’
‘Het zichtbaar maken van Bertram + de Leeuw, en het op de juiste wijze zichtbaar maken van je merk, dat is iets wat mij het meeste bij is gebleven’, zegt Emile. ‘Proberen te verkopen zonder dat ze je kennen, heeft geen zin.’
‘De bekendheid, de aanwezigheid van ons merk, daar werken we nu meer aan dan we de afgelopen jaren hebben gedaan, en dan vooral via de social media uiteraard. Snel, betaalbaar en met een enorm bereik in het hart van onze doelgroepen. Dat heeft zeker geleid tot meer omzet. Een eenvoudige post die niet ‘verkopend’ is wordt 17.000 keer bekeken op facebook, terwijl wij het jaar begonnen met zo’n 60 volgers. Alleen dat is al bizar.
‘Ik zeg vaak: je mag pas verkopen na de verkoop en dan is het niet meer nodig’
‘Dat klopt helemaal’, zegt Hendrik. ‘We hebben ook geleerd met emotie te communiceren, in plaats van rationeel met het harde product en verkoopverhalen.
‘Ga niet verkopen!’
Het is ontzettend leuk om je energie te stoppen in bijvoorbeeld de bekendheid onder je afnemers, zodat zij je weer zien zonder dat je meteen iets verkoopt, zonder dat je duwt. Je ziet dan dat meer mensen je gaan waarderen. Zeg maar: de ‘i’ van de Bitsing methode.’
‘De praktijk leert dat iemand je moet willen, voordat die je gaat kopen om bij je te blijven kopen. Hoe meer mensen je willen, des te meer er automatisch gaan kopen en blijven. Dus dat ‘willen’ – op de een of andere manier is dat heel erg goed gelukt’
Emile glimlacht, ‘Hiervoor had Hendrik het al even over communiceren met emotie. Wat mij in dat kader opvalt is dat we denken bijzonder te zijn door het product dat we aanbieden. Maar dat is het niet. Boeken kan iedereen aanbieden… maar dan? En toen kwam jij met de opmerking dat je mensen doet ‘willen’ als je hen vertelt waarin je niet kopieerbaar bent. Dat het gaat om wat je bent, en niet om wat je doet, zoals boeken verkopen. Want, de ene keer doe je iets goed en de andere keer doe je iets verkeerd. Dat wat je doet kun je aanpassen. Maar wat je bént kun je niet aanpassen. En dat is de emotie waardoor je niet kopieerbaar bent’.
‘Wat zijn jullie dan, wat een andere uitgeverij niet is’
Hendrik: ‘Wij zijn, als onze uitgeverij een persoon zou zijn, iemand die met hart en ziel de parels in de markt zoekt en weet te vinden. Of dat nou gaat om auteurs, of zoals we net noemden de samenwerking met de kanalen, onze klanten of organisaties. We hebben een neus voor de verborgen parels. Daarom hebben we van die bijzondere verhalen, van auteurs mét een verhaal. Als je zo’n parel gevonden hebt, dan moet je snel kunnen reageren. En dat doen we. Met een flinke dosis enthousiasme en aanstekelijke gedrevenheid. En dat hebben we frequent en consequent uitgedragen. Dat we dit zijn.
Bij een andere uitgeverij zegt de redacteur misschien: Ja ziet er interessant uit hoor, maar daar moeten we een vervolgafspraak voor maken, dat wil ik eerst overleggen in het redactieoverleg’
Emile: ‘Het feit dat wij de beslissingen zelf nemen, dat we gepassioneerd zijn en dat je als auteur niet te maken hebt met iemand die best wel vriendelijk is maar gebonden is aan een organisatie die niet de slagkracht heeft, dat maakt dat topauteurs die in gesprek zijn met meerdere uitgeverijen en kanalen, tóch voor ons gaan.
‘Vertel waarin je niet kopieerbaar bent en niet wat je allemaal (geweldig) doet!’
Hendrik: Een boek hoeft niet meteen een succes te zijn, maar als de inhoud goed is, dan heb je een titel voor het leven. Daar slaan wij op aan. En dan: We doen het samen met de auteur. Tijdens het schrijfproces zijn we een klankbord en denken we graag mee. En we redigeren zelf de tekst tot op de komma. Daar blijkt ons enthousiasme ook uit. Dat is en maakt het zo mooi bij ons’.
‘Dat gaat verder dan puur en alleen boeken uitgeven’
Hendrik: ‘Ja, want een auteur vraagt zich natuurlijk af of we iets hebben met de inhoud van zijn boek. Terwijl het ons meer gaat om de auteur. We doen het samen, en daarom dat een auteur bij ons ook de helft van het resultaat krijgt. Dus we bespreken samen de planning, de lancering, de marketing, en daar nemen we de adviezen van de Bitsing-methode in mee’.
Emile: ‘Wij zijn ondernemend. We kijken naar de mens achter het verhaal en achter het kanaal. Als je alleen al zegt ‘daar komen we wel uit’, dan heb je de auteur, de retail en bijvoorbeeld Bol natuurlijk al snel mee.’
‘De strategie van veel volgers’
Hendrik: ‘Ik ben echt wel warm gelopen voor Instagram. Het geeft veel informatie over de markt, waar je ook nog eens direct mee kunt communiceren.
‘Je hebt wel iemand nodig die dit aanstuurt en coördineert. Want, via de Bitsing-methode hebben we berekend hoeveel personen we met welke boodschap en welk medium moeten bereiken om omzetgroei te realiseren. Dat volgen we en dat moet gemanaged worden uiteraard.’
‘Maar als je dat dan heel goed doet, dan groei je met 52%’, zegt Emile lachend.
‘Bouw je eigen bestand met (potentiële) kopers en word je eigen medium door zelf met ze te communiceren.’
‘Hoe gaan jullie verder?’
Emile: ‘We gaan voort met online, om een nóg grotere schare volgers te creëren. Die strategie gaan we verder uitbouwen. Dan heb je er ook echt lol in, want je ziet effect. En als je eenmaal een bereik hebt, waarom zouden we dan onze kookboek-activiteit niet uitbreiden met de online verkoop van kookbenodigdheden? Of een samenwerkingsverband met een supermarkt? Je moet spreiding durven te zoeken in het verlengde van je expertise, maar wel volstrekt anders dan wat je nu doet. Het oude niet weggooien, juist niet, maar het aanvullen met het ‘nieuwe’.
Hendrik: ‘Een grote groep volgers, en met beleid kijkende naar nieuwe kanalen en nieuwe producten, daar blijven we in innoveren. Hoe groter de groep die we bereiken en hoe breder ons assortiment, des te groter de omzet die je eruit kunt halen en dan heb je iets…van waarde.’
‘En we kunnen Bitsing evenzo goed inzetten om bekende auteurs te werven en aan ons te binden. Dat gaan we dus ook gewoon doen. Dat is ook focus’.
‘Wat willen jullie met deze ervaring de lezer vandaag meegeven?’
Hendrik: ‘We hebben heel lang een strategie van ‘meer van hetzelfde’ gehad. Zoals meer boeken uitgeven. Meer, meer, meer! Nieuw, nieuw, nieuw! Maar werkt dat wel? Heeft dat wel zin? Nou, eigenlijk niet. Bitsing heeft ons geholpen zonder grote risico’s nieuwe mogelijkheden te verkennen, zonder het bestaande te verloochenen. En dat wordt steeds concreter. Door de Bitsing methode toe te passen, krijg je steeds meer grip. Je begrijpt de structuur en het proces. En ooit zal het een vanzelfsprekend automatisme zijn’.
Emile: ‘Ik denk dat veel uitgeverijen over het algemeen wat afwachtend zijn. Actieve promotie van hun eigen bedrijf, dat is niet des uitgevers. Maar ja, dan groei je ook niet.
Dus om terug te komen op de Bitsing-methode, zou ik zeggen: Proberen te verkopen zonder naamsbekendheid heeft geen zin. Dat vind ik een hele sterke. En…niet te vergeten…focus je op de geldmakers. Alle rest is bijzaak.
Kijk, de basis voor elke onderneming is continuïteit. En die continuïteit waarborg je door voldoende omzet te maken. Jouw Bitsing methode is waarschijnlijk een van de weinige, zo niet enige toegepaste methode, die vanaf zijn oorsprong continuïteit als doel neemt. Dat continuïteits-doel is het eindpunt van alles wat je met elkaar doet, of zou moeten doen. Ik heb van andere methodieken nog nooit gehoord dat ze continuïteit als doel nemen, ook marketing niet. En dat is toch waar je je op moet richten. En dat hebben wij gedaan met als resultaat 52% omzetgroei.’
‘En het succes dat we hebben werkt aanstekelijk, dan wil iedereen meedoen. Dat is leuk. Dan gaan mensen meedenken. Komen ze met ideeën, en stellen eigen ambitieuze doelen. En dan gaat het ze nog lukken ook!’
Bertram + de Leeuw is de winnaar van de Bitsing Groei Award. Een verdiende bekroning voor hun uitzonderlijke presentatie! Een plekje in de ‘hall of fame’ van de Wereld van Bitsing!’
Meer over: Bertram + de Leeuw, www.bertramendeleeuw.nl De Bitsing methode, www.bitsing.nl #1 Managementboek bestseller: Bitsing. Garanties voor groei, 5e druk frans@bitsing.nl
Saint-Gobain geeft werk aan 190.000 mensen in 64 landen. Het bedrijf is opgedeeld in vier divisies met elk zijn eigen vakgebied, die zo in elkaars verlengde liggen dat het een van de honderd meest innovatieve en grootste industriële bedrijven ter wereld is. Het bedrijf huisvest zeven algemene onderzoeksinstellingen, twaalf gespecialiseerde onderzoeksinstellingen en rond honderd ontwikkelingsafdelingen waar elk van de vier divisies gebruik van maken: de divisie innovatieve materialen, distributie bouw, verpakkingsmaterialen en bouwproducten. Ik heb een interview over deze laatste divisie, met Bas Huysmans, Managing Director van Saint-Gobain Weber Beamix – de grondleggers van de doe-het-zelf-markt.
Wat hebben zij gedaan met de Bitsing methode en wat kunnen zij je vertellen over vele malen sneller groeien dan de markt?
Bas Huysmans vertelt: ‘je moet altijd in beweging blijven. Stilstand is achteruitgang. Of om het metaforisch te zeggen ‘stilstaand water gaat stinken’. Om vooruit te gaan moet je soms het oude vertrouwde loslaten. Dat is voor sommige mensen niet gemakkelijk. Werken met de Bitsing methode betekende voor velen binnen ons bedrijf je begeven op onbekend terrein. Wat je dan krijgt is dat men in het begin altijd een beetje afwachtend is, van wat gaat er gebeuren. Hou daar altijd rekening mee, heb geduld en pak de zaken stap-voor-stap aan. Het hoeft niet in een keer 100% perfect te zijn. In de loop van tijd ziet men hoe serieus het is.
Wat je zult zien is dat heel veel mensen nog steeds vanuit het ‘ik denk dat-principe’ bezig zijn. We zijn gewend om met ‘aannames’ te werken. Wat wij hebben gedaan is geleidelijk aan toch veel meer proberen de dingen naar de feiten toe te brengen. Zoals het is, en niet zoals men denkt dat het is. De mensen zijn gewend om te werken vanuit een soort van ik heb een taak dus dan ga ik gewoon maar eens wat doen.
De Bitsing methode begrijpen dat is het probleem niet, maar de mensen ernaar laten handelen dat was bij ons een uitdaging. Daarom hebben we het stapje-voor-stapje laten integreren in onze dagelijkse operatie.
We zijn eerst begonnen met bewustwording van het omzetdoel. Dat alles wat we doen moet zorgen voor omzet. Die was behoorlijk ambitieus. Een aanzienlijke stijging in een door de recessie van de afgelopen vijf jaren beschadigde en wankelende bouwmarkt. Ga er maar eens aanstaan. Mensen waren murw geslagen door de negativiteit van de afgelopen jaren. Toch zijn we meteen de focus van de organisatie gaan verleggen op basis van de potloden-filosofie. We bleken heel veel tijd en geld te besteden aan markten, doelgroepen en producten die helemaal niet zo een groot aandeel in onze omzet hadden. Moet je bedenken dat het overgrote deel van onze omzet uit 1,3% van ons assortiment kwam? De verlegging naar de realistische focus deed ons meteen al groeien met 20%. Een geweldig hulpmiddel die potloden om iedereen in de organisatie te overtuigen van de noodzaak zijn focus te veranderen.
Die focus betekent in de praktijk dat je je markten actief gaat bewerken. Dat hebben we gedaan met onze niet-kopieerbare-propositie: de voorsprong die we hebben als grondlegger van de doe-het-zelf markt: voorsprong door oorsprong.
Elk van de betrokken afdelingen hebben hun eigen deel van het BITSER-programma ter hand genomen. De B en I moest marketing doen bijvoorbeeld, T en S de verkoopafdeling en E en R de afdeling accountmanagement. Ze hebben allemaal hun eigen programma’s ontwikkeld met in de basis van ons gouden ei, voorsprong door oorsprong. Omdat iedereen bij ons wist wat dit betekende konden de afdelingen allemaal afzonderlijk van elkaar hun eigen afgeleide BI, TS en ER-programma’s ermee maken. Aan het slot is iedereen bijeengezet en daar hadden we een sluitend BITSER-programma, gemaakt door elk van onze afdelingen. Wat zo bijzonder was te zien dat we een bewustwording ermee hebben gecreëerd dat de afdelingen van op zichzelf staande entiteiten, een onlosmakelijk onderdeel van elkaar zijn geworden. Marketing is zich bewust dat Sales niet kan verkopen zonder B en I, en Sales de T en S moet realiseren voor accountmanagement, welke laatste die door Sales verworven klanten wel moet behouden want anders is alles van marketing en sales voor niets geweest. Saamhorigheid en collegialiteit werden zichtbare kernpunten binnen onze organisatie.
Mensen zien altijd eerst de berg groter worden, want loslaten is heel erg lastig.
Men zegt dan heel snel ‘ik heb het al zo druk’, of ‘bij mij werkt dat toch heel anders’. Naarmate steeds duidelijker werd met ‘wat voor potlood is dat waar je mee bezig bent?’ en de rol die de afdelingen speelden binnen het BITSER-model ging het steeds gemakkelijker en nu bijna automatisch.
Als je in een woord omschrijft wat Bitsing voor je heeft gedaan, welk woord is dat dan?
‘Stroomlijnen! Dat is wel het key woord. Jij bent hier binnen gekomen met het verhaal dat iedereen binnen een organisatie met zijn eigen dingetje bezig is,
maar er eigenlijk geen mens is, die zich met het hele traject van begin tot eind bezig houdt. En wij van Saint-Gobain Weber Beamix, wij verkeerden in de situatie dat wij een marketingafdeling hadden en een salesafdeling hadden en een R&D afdeling en een productieafdeling, die allemaal hun eigen dingen deden. Die weliswaar raakvlakken met elkaar hadden en contactpunten maar die bepaald niet gestroomlijnd waren. Dus niet met en voor elkaar bezig waren.
En dat woord stroomlijnen is voor mij eigenlijk de tricker geweest om te zeggen van ‘dit klinkt als muziek in oortjes’. Daar kunnen we wellicht iets mee. Nou ja, ik denk dat je door de gestructureerde aanpak die Bitsing met zich meebrengt dat je een organisatie dwingt dat zijn troepen geharmoniseerd worden en gestructureerd aan de slag gaan om hetzelfde doel te bereiken. Dat is voor mij de aanleiding geweest om Bitsing te gaan doen en dat blijkt in de praktijk ook niet tegen te vallen.
De taal van verkoop is een totaal andere taal, dan de taal van marketing. En beide hebben een hoop drukte en een hoop actie en een hoop stress, maar het zijn een verschillende type drukte, actie en stress in een verschillende taal. Het is dus heel lastig om over die grens – hoe heet dat – voldoende empathie voor elkaar te hebben en op elkaars mogelijkheden en problemen in te spelen.
En door dit Bitsing proces, spreekt de organisatie veel meer één taal, iedereen weet nu wat een belangrijk product is, iedereen weet nu dat je een klant pas kunt verleiden tot koop als die je leuk vind. Het maakt eigenlijk niet meer uit of je aan de marketing of sales zijde zit, of productie en innovatie, je spreekt dezelfde taal, je begrijpt de bedoeling, en je ziet ook het effect van hetgeen wat de ander doet op jouw eigen business.
De interactie tussen die verschillende takken van sport, die zijn ineens veel meer aan elkaar gelinked en ook, ik zou zeggen bijna visueel geworden voor de mensen in de diverse afdelingen. De sales, marketing en after sales organisatie in het bijzonder.
Daardoor krijgen ze ook meer respect voor elkaars werk?
Bas bevestigend: ‘ja. Doordat je van elkaar beter begrijpt wat je aan het doen bent, en waarom je dingen aan het doen bent, is er ook wederzijds meer genegenheid om met elkaar daaraan mee te werken, er aan mee te helpen. En dat daarmee dus het effect van een ieders inspanningen ook wordt verstrekt, dat werkt weer motiverend. En dat leidt weer tot een betere inzet en een betere prestatie en dan heb je daarmee bijna als het goed is een zichzelf versterkende cycle.’
En wat we dus nu aan het doen zijn is om dat stapsgewijs een niveau verder te trekken.
‘Ja, wat je ziet is als je een nieuwe taal leert, dat je in de eerste fase enorm je best doet om woordjes en vervoegingen te leren, en dat je dus de taal begint te kennen, maar dat je hem nog niet spreekt. En wij zitten in de fase waarbij we de taal kennen, waarbij we ons kunnen redden als we op vakantie zijn, maar als het nou gaat over het voeren van de business dan spreken we de taal nog niet goed genoeg. En dat is ook de aanleiding waarom ik heb besloten om om vloeiender die taal te leren.’
Wat voor effecten zie je nog meer?
‘Ik zie intern dat wij beter zicht beginnen te krijgen op de plannen van de nabije toekomst. Dus waar we tot nu toe vanuit ‘het buik-gevoel’ dingen deden, producten ontwikkelden, acties voerden, zijn we nu meer planmatig bezig en kunnen we het interne apparaat beter voorbereiden. We zijn dus aan de ontwikkelkant meer gericht aan het ontwikkelen. En aan de operations kant zijn we beter voorbereid op wat we gaan verkopen. En aan de marketing en saleskant zijn we gerichter de markten aan het bewerken. Ik heb daar duidelijk vooruitgang ervaren.
Met name omdat marketing en verkoop veel meer nagedacht hebben over wat we moeten doen, is het voor mijn mensen ook gemakkelijker om naar productie en logistiek toe te communiceren, wat er verwacht moet worden.
Wat heel erg lastig is, het niet doen van dingen die we altijd hebben gedaan. Mensen hebben in eerste instantie de neiging om Bitsing erbij te doen. Ze zien het als een verhoging van de workload. Zo van ze hebben weer iets verzonnen. Maar naarmate de eerste stappen zijn gezet en de stappen vorderen zul je zien dat ze steeds enthousiaster worden en bewust zijn dat Bitsing eigenlijk heel erg verlichtend is.
Je bent nu aan groeien?
Bas: ‘Ja. We groeien ruim twee keer de markt. Dat betekent dat we marktaandeel aan het pakken zijn. En ja, dat ligt dus ergens aan. Dat ligt natuurlijk voor een deel aan de organisatie, met een management dat veel structuur in zijn lijf heeft, en dat ligt aan het feit omdat we als organisatie meer gefocust bezig zijn. En dat de besluiten die we genomen hebben veel meer gebaseerd zijn op feiten, dan op gevoelens. We volgen nog steeds ons buikgevoel, maar het proces om te beslissen is enorm versneld, door het feit dat we naar het Bitsing plan zijn gaan kijken, en dat we daardoor veel beter naar de cijfers zijn gaan kijken.
Doordat we vijf jaar crisis achter de rug hadden, en jij binnen kwam net toen het weer een beetje licht begon te worden, en er weer een beetje lucht begon te ontstaan, kwam je met een positief verhaal, met een heel simpel verhaal, een verhaal dat ik als techneut gewoon helemaal begreep. Dat is belangrijk. Het is zo simpel als het maar zijn kan. Je hebt het gebracht op een manier die door zijn simpelheid zo inzichtelijk is dat iedereen die het hoort zegt ‘ja natuurlijk dat wist ik dat allang, maar laten we het maar doen’. Want het is zo logisch, dat het niet anders kan dan werken.
Je bent op het goede moment binnen komen wandelen met een leuk verhaal dat aansloot bij mijn behoefte om hier die interne hut eens wat op te schudden en strakker in een treintje achter elkaar te zetten. Met een logica die ik kan bevatten, zonder moeilijke kerstbomen. Nou ja en dat heeft mij doen besluiten om Bitsing te gaan doen.
Iedere ondernemer wil resultaat.
Er zijn er genoeg die miljoenen besteden aan projecten waarvan ze geen idee hebben of en wat die gaan brengen. Heel apart. Het succes van Bitsing staat en valt met hoe strikt waar je het Bitsing plan uitvoert. Als we het een beetje doen gaat het niet werken. Je mag heus andere zaken erbij doen, een beetje eigenzinnigheid die moet je wel blijven houden. Maar ik geloof dat als je het Bitsing plan maar half doet dat het geen enkele zin heeft.
Met Bitsing doe je niet een actietje hier en een actietje daar. Je doet het hele verhaal. En dat heeft het effect gehad dat wij groeien. Hadden wij niet gebitst, dan hadden we die acties misschien ook gedaan, maar dan hadden wij denk ik maar 25% van het totale noodzakelijke pakket gedaan. En had het dan iets opgeleverd? Vraagteken! Doordat je het nu eigenlijk helemaal doordenkt, van a tot z, maak je er een compleet verhaal van, vang je de prospect en de klant veel dieper in die fuik, en kan die niet meer achteruit zwemmen.
Ik denk dat wat wij tot nu deden, wij deden wel die acties, wij hingen wel die fuik in het water, maar het lokkertje was maar tot de eerste ring van de fuik en als die vis slim was, dan draaide die om en dan zwom die snel de andere kant uit.
En nu hebben we zes lokkertjes – de BITSER-kokkers – waardoor hij zo diep in de fuik zit dat ie echt niet meer achteruit kan. En omdat die op een manier wordt aangesproken die hoort bij de Bitser-trede waar hij op staat, is het altijd een blije vis!’ zegt Bas lachend.
‘Het verhaal is compleet. De ‘voorsprong door oorsprong’ slogan kun je vandaag de dag eigenlijk niet meer missen, want het staat op de wagens, het staat op de filmpjes, het staat op de acties die we doen, het staat op de commercials die we uitzenden, online, in alles.
Wat is dat ene centrale dingetje waarvan je zegt dat is heel kenmerkend binnen ons bedrijf, voor het succes?
‘Service. De klant staat centraal, de klant heeft gelijk, de klant zeurt nooit, en wij hebben altijd een oplossing. Omdat wij een ster zijn in het bedenken van creatieve oplossingen. Dat is ook onze valkuil. Dus wij zijn heel erg lang brandweermannetjes geweest, he, van de ene brand naar de andere brand, dan was het klaar, dan waren we een minuut blij en dan gingen we weer naar de volgende fik, maar het blijkt dat wij een topservice leveren waarmee we ons echt onderscheiden in de markt, waardoor klanten naar ons toekomen op het moment dat ze een probleem hebben waar ze eigenlijk niet uitkomen. En het grappige is dat het heel vaak gaat om logistieke problemen en niet om producten. Als het logistiek lastig is, ingewikkeld is, uitdagend is, dan bellen ze ons. Bijvoorbeeld het project van windmolens in de oceaan, die naar beneden aan het zinken waren. Dan bellen ze naar ons met de vraag ‘jongens wij hebben hier een probleem, hoe gaan we dit oplossen’. En wij verzinnen dan ter plekke een oplossing. Dus we zijn, naast het feit dat we een enorm breed standaard assortiment hebben, zowel aan de producten als aan de logistieke kant, daarnaast nog steeds in staat om echt vanuit de klant te denken in oplossingen en creatieve systemen te verzinnen waarmee we het probleem ook echt kunnen oplossen.
Het grappige is dan dat prijs helemaal niet meer relevant is, dus het maakt niet uit wat het dan kost, want je lost een probleem op dat zoveel keren groter is dan wat onze oplossing kost. Die klant is altijd blij.
In principe hebben wij in de afgelopen 50 jaar zoveel ervaring opgebouwd, op zoveel terreinen en oplossingen, als we zorgen dat deze bibliotheek goed bereikbaar blijft, dat we zo ongeveer voor ieder probleem wel een oplossing al een keer hebben uitgevoerd. Als het moet kunnen we alles. Dus het hele Sait-Gobain Weber Beamix apparaat is ook gebouwd, dat is een belangrijke pijler, op flexibiliteit.
Dus alles wat we doen, alles dat we investeren moet onze flexibiliteit vergroten en mag het niet beperken.
Wat ik de lezer mee zou willen geven is dat je je niet moet beperken tot een paar producten, en een enkele doelgroep. Dat is een stuk minder bedrijfszeker. Want als de markt instort dan ben je uitgespeeld. Om in de potlodentermen te spreken, ‘door je omzet uit slechts een enkel potloodproduct of doelgroep te halen, ben je heel kwetsbaar, als je daar geen punt meer aan kan slijpen’.
Doe aan spreiding en gebruik de potloden-filosofie daarvoor. Het gaat altijd wel ergens goed en het gaat altijd wel ergens slecht. Maar die mix, die maakt het dat je comfortabel in die markt kunnen bewegen. Bitsing helpt ons om ons te focussen en te concentreren, en soms een paar dingen te laten vallen. Dingen geen omzet maken, of niet renderen. Zo hebben wij dat gedaan. En niet onverdienstelijk. Inmiddels groeien we 22%.
Bitsing is een revolutionaire business management-methode van Hollandse bodem, die door 1000-en organisaties (van multinational tot zzp-er) wordt ingezet bij het behalen van doelen. Bitsing komt voort uit langdurig wetenschappelijk- en praktijkonderzoek en bestaat uit 7 stappen die ontegenzeggelijk doelen doen bereiken met een vooraf voorspeld resultaat en rendement. Bitsing is onderdeel van het door de Europese Commissie gefinancierde European Master Program, waarin vier gerenommeerde Europese universiteiten deelnemen, heeft talrijke organisaties geholpen met een adembenemende omzet- en rendementsgroei, met efficiënter opereren zonder banenverlies, het vergroten van de prestaties van medewerkers, het werven van toptalent en personen bij het creëren van de ideale work-life balance. Iedereen kan ermee werken.
In de tweede fase van Bitsing implementatie zet je de woorden van je Bitsing plan (welke je met fase 1 hebt ontwikkeld) om in concrete…
Daden!
Het wat je dient te doen om de continuïteit en groei van je organisatie te borgen wordt hier getransformeerd naar hoe en waarmee je dat doet.
Het moment is aangebroken om interne processen te optimaliseren en effectieve activiteitenprogramma’s te ontdekken. Zowel extern (ten aanzien van je markten en doelgroepen) als intern (binnen de eigen organisatie). Succesvol je doelen bereiken zit ‘m in de juiste executie!
Ter ondersteuning kun je gebruik maken van de volgende Bitsing hulpmiddelen:
Deze fase van Bitsing implementatie bestaat uit de uitvoering van de volgende modules:
Realisatie Periode Doelplan (voor het behalen van het Continuïteit- en Groeidoel voor een korte opeenvolgende periode).
Interne Organisatie Optimalisatie (alle neuzen dezelfde kant op met juiste focus, optimale inzet van medewerkers en arbeidstijd en optimalisatie interne processen).
Vormgeven van Niet Kopieerbare Boodschappen (primair voor de marketing, sales en aftersales medewerkers).
Ontwikkeling van Effectieve Bitsing Actieprogramma-ideeën (al dan niet met externe hulp).
Realisatie van Bitsing Programma Management Kalender. Lekker makkelijk om te zien wat er wanneer en waarmee gedaan gaat worden.
Opzet pilot (een test) met meet, registratie, rapportage en monitoring systeem teneinde de bijzondere effecten van Bitsing ‘in het overzichtelijk klein’ te ervaren.
Instructies Bitsing taken en kpi’s aan operationele teams.
Niets en niemand staat je meer in de weg om je Continuiteit- en Groeidoel waar te maken. Het is dan slechts nog een kwestie van ‘uitrollen‘.
Een van de modekreten van deze tijd is het woord ‘verander management’. Alsof veranderen je naar successen brengt. Er zijn twee aspecten die je moet weten van het woord ‘veranderen’. Het bestaat uit de delen ‘ver’ en ‘anderen’. Hetgeen zegt: ‘hou het ver bij je vandaan’ en ‘laat het over aan anderen’.
Als je met je auto de weg kwijt bent, dan verander je toch ook niet van auto? Je slaat hooguit een andere weg in. Niet veranderen, maar een andere weg inslaan, het anders doen met bestaande middelen en mogelijkheden. Succes heeft echt niets te maken met veranderen, maar met anders doen. Een klein verschil van handelen, maar met grote gevolgen.
Verandermanagement is een aanslag op je organisatie. Het is nog nooit gelukt om mensen te veranderen. Wel om ze anders te laten denken en de dingen anders te laten doen. Ik spreek in dat kader dan ook liever over ‘anders-management’. Organisaties, die zeggen dat ze succesvol zijn geworden door te veranderen hebben niets anders gedaan dan het anders te doen. Ze zijn helemaal niet veranderd. Is Coca Cola veranderd? En Apple? En Microsoft en Shell? Degenen, die juist zijn gaan veranderen hebben grote risico’s genomen en hebben vaak de slag verloren.
Briljante bedrijven, die zelf de wereld veranderden, mislukten omdat ze gingen veranderen. Compac, een van de grootste leveranciers van PC’s in de wereld, ging ten onder nadat het opging in een software gigant (HP). MCI Worldcome, ging failliet doordat mega fusies dit miljarden verdienende Amerikaanse discount telecombedrijf deden veranderen. Eastern Airlines veranderde van postbezorger naar een van de vier grootste luchvaartmaatschappijen van Amerika, maar kon de worsteling van deze verandering niet aan en verdween van de kaart. General Foods Corp., die merken kocht die buiten zijn core lagen werd zelf gekocht door Philip Morris, ja van de sigaretten waarna het in rook opging. Firestone, de bandenproducent, probeerde te groeien met de productie van een compleet nieuw soort band en het liep leeg. Consumenten Electronics Manufacturer RCA was geroemd om zijn historie van innovaties – het was het eerste bedrijf dat wereldwijd elektronische Televisies verkocht begon het bedrijf te diversifiëren buiten het bereik van de traditionele business. Haar expansie was zo snel en zo verafgelegen dat het bedrijf onbeheersbaar werd. AltaVista, de zoekmachine (groter dan Google) vernietigde zichzelf door onnodige complexiteit aan haar interface toe te voegen. Wil je er meer? Google dan even.
Veranderen kan leiden tot ontslag van medewerkers, tot onnodige bezuinigingen en meer ellende. Dat wil je toch niet voor je organisatie? Anders doen leidt tot continuïteit en groei, tot meer omzet en meer rendement en boven alles tot plezier, positiviteit en een mooi (arbeids)leven.
De beste manier om met verandering om te gaan is dus zelf niet te veranderen. Dat gaat vanzelf. Dat heet automatische aanpassing, of wel evolutie. Wie denkt en doet nog hetzelfde als tien jaar geleden? Je hebt je automatisch aangepast aan de ontwikkelingen om je heen. Ontwikkelingen vormen daarom doorgaans geen enkel probleem voor de mens. Toen de televisie kwam, de mobiele telefoon, zelfs de auto en nu internet en social media pasten wij ons gedrag automatisch aan. We communiceerden meer, waren beter geïnformeerd, werden beter en zijn overal bereikbaar. De meest aanpassingen worden zonder probleem door ons en maatschappij opgenomen. Weliswaar ontwikkelt er zich van alles, maar wij omarmen die nieuwe mogelijkheden en situaties en passen ons als vanzelf aan. Het kost soms alleen een beetje tijd en gaat het volgens sommigen niet snel genoeg.
Als iemand je zegt te veranderen, zegt die dat je van jezelf moet gaan vervreemden. Dat een man een vrouw moet worden en andersom een vrouw, een man. Opgelegd veranderen lukt niemand. Je bent zoals je bent en aanpassen kost tijd. Als je nu bezig bent met veranderprocessen in je organisatie stop ermee. Het gaat erom dat je doet wat nodig is om je continuïteits-doel te halen, het doel waarmee je aantoonbaar geld verdient om de organisatie gezond te continueren. En dat is iets anders dan veranderen. Dat is de dingen iets anders doen, zodat je ongemerkt meegaat met nieuwe ontwikkelingen. Anders doen, die andere weg inslaan in plaats van auto verwisselen dat kun je wel aan iedereen vragen en dat kan ook iedereen. Stel je loopt buiten in de zon, plots komt er een regenbui aanzetten. Je steekt je paraplu op om niet nat te worden…wat er verandert is dat je omgeving van droog, nat is geworden. Het enige dat je anders hebt gedaan is een paraplu opsteken om droog te blijven. Ben je veranderd, of ben je iets anders gaan doen?
Zo is het ook met je organisatie. Je doet het nu niet verkeerd, wat verander management suggereert. Je doet alleen nog niet wat nodig is om de garantie te hebben dat je je continuïteits-doel gaat behalen. De kracht van de Bitsing-methode is dat je niet hoeft te veranderen. Je gaat de dingen gewoon anders doen.
Ga om te beginnen zelf eens kijken of je de dingen anders kunt doen. Besteed je bijvoorbeeld nu niet heel veel tijd en geld aan iets waarvan je helemaal niet weet of dat succesvol voor je uitpakt, terwijl je datgene waarmee je heel veel omzet en winst maakt aan het verwaarlozen bent? In hoeverre wordt een ontwikkeling in je bedrijf, je markt of in de economie dat feitelijk nog maar heel klein is, heel belangrijk in je organisatie gemaakt? De aankoop van Retail-producten en diensten via internet bijvoorbeeld zal in 2018 slechts 8,8% van de totale wereldwijde retailmarkt voor zijn rekening nemen. Nog geen tiende van de mark. Ga je je daar dan verschrikkelijk druk om maken?
Neem mijn advies ter harte: het begrip ‘verander-management’ staat voor het managen dat je veranderen ver bij je vandaan houdt en overlaat aan anderen.
De titel van dit artikel verraadt heel wat. “De hoogste omzet in de historie ooit” vertelde Jacques Hoendervangers nadat hij de Bitsing-methode had ingezet voor ‘de winkels achter de douane’. Omzet en historie.
Jacques is nu Algemeen Directeur bij Air Miles- Loyalty Management Netherlands B.V. maar was – toen hij met Bitsing voor Schiphol bezig was – Director Aviation Marketing en Commercial Services & Media bij Schiphol Group. Door gericht met de ‘potloden-filosofie’ van de Bitsing methode aan de slag te gaan en voor elk van de treden van het BITSER-model de juiste campagnes op Schiphol uit te rollen steeg de retail-omzet naar ongekende hoogten. Een omzet, die in de historie van de luchthaven nog nooit zo was gerealiseerd.
Die historie is indrukwekkend. Je mag best zeggen nog indrukwekkender dan de gerealiseerde omzetgroei. Want Schiphol bestaat honderd jaar. We citeren wat ons grootste dagblad De Telegraaf hierover heeft gepubliceerd.
De luchthaven is uitgegroeid tot een begrip in Nederland, en één van de drukste vliegvelden van Europa (nummer drie). Hoe kwam dat tot stand en wat is het toekomstperspectief van de luchthaven?
Schiphol werd op 19 september 1916 in gebruik genomen als een militair vliegveld. Op die dag landde het eerste vliegtuig op het land dat eerder het bezit was geweest van boer Knibbe uit de Haarlemmermeer. Hij verkocht zijn grond voor een slordige 55.000 gulden, nu ongeveer 450.000 euro, aan officier Wallaardt Sacré.
Na de Eerste Wereldoorlog verdween de militaire rol van Schiphol en ging het vliegveld zich steeds meer richten op vracht, post en burgerluchtvaart. Daarbij speelde de KLM een grote rol. Het Nederlandse luchtvaarbedrijf begon in 1920 met een lijndienst op Londen. Sindsdien zijn de KLM en Schiphol met elkaar verweven.
Tijdens de Tweede Wereldoorlog keerden de militaire toestellen terug op Schiphol, al waren het dit keer geen Nederlandse toestellen, maar Duitse Messerschmitts, Junkers en Focke Wulfs. De bezetter gebruikte Schiphol intensief als vliegbasis, die gold als één van de belangrijkste in West-Europa.
Die bedenkelijke status werd beëindigd in december 1943, toen tweehonderd Amerikaanse bommenwerpers Schiphol zwaar troffen.
Later bliezen de Duitsers de overgebleven faciliteiten zelf op, waardoor het vliegveld na de bevrijding in 1945 vrijwel onbruikbaar was. Het kostte enkele maanden herstelwerkzaamheden om Schiphol weer in bedrijf te krijgen zodat er een vliegtuig kon landen.
Hoewel KLM al in 1920 haar eerste vlucht naar Schiphol maakte, zou het in Europa nog tot na de Tweede Wereldoorlog duren voordat de burgerluchtvaart echt op gang kwam.
“Tegen die tijd waren er betrouwbare vliegtuigen beschikbaar die onder veel omstandigheden konden vliegen en ook de oceaan over konden steken”, vertelt luchtvaarteconoom Hans Heerkens van de Universiteit Twente.
In eerste instantie waren het vooral veel emigranten die gebruik maakten van de mogelijkheid om per vliegtuig te reizen. “Daarnaast zag je veel zakenlieden aan boord. In de jaren zestig en zeventig trok de luchtvaart langzaam een breder publiek en de derde golf in de luchtvaart werd veroorzaakt door de opkomst van de lagekostenmaatschappijen, vanaf de jaren negentig. Veel mensen die voorheen niet of nauwelijks gevlogen hadden, kozen daardoor ook voor het vliegtuig.” “Ons kleine landje ging al heel snel een aantal routes vliegen”
Heerkens ziet de heropening na de Tweede Wereldoorlog als belangrijke mijlpaal in de geschiedenis van Schiphol. “Er kwam toen ook een Trans-Atlantische route en daar was KLM heel snel bij. Dit zorgde ervoor dat ons kleine landje al heel snel een aantal routes ging vliegen. Daarin waren we destijds koploper.”
KLM vloog in de jaren na de oorlog niet alleen naar de Verenigde Staten, maar herstelde ook de lijndienst naar Indië. Dat deed de vliegmaatschappij met toestellen als de Douglas DC-3 Dakota en de Lockheed Constellation.
In de jaren negentig werd vervolgens het open skies-verdrag gesloten met Amerika. “Dat heeft veel gedaan voor de hubfunctie van KLM en daarmee ook voor Schiphol.” De nationale luchtvaartmaatschappij heeft veel betekend voor de ontwikkeling van de luchthaven, “maar je moet KLM en Schiphol niet zien als een geheel, zoals de politiek doet”, vindt Heerkens.
Volgens Heerkens is het moeilijk vast te stellen wat Schiphol heeft betekend voor de Nederlandse economie. “Je weet immers niet hoe het gegaan zou zijn als we Schiphol niet hadden gehad. Het is wel zonder meer duidelijk dat Schiphol als thuisbasis voor een netwerkmaatschappij de bv Nederland veel beter bereikbaar heeft gemaakt.”
Sinds 1978 heeft Schiphol een eigen station. “Dat was destijds nog niet zo’n punt, maar is nu wel een factor van belang”, zegt Heerkens. “Hogesnelheidslijnen worden steeds belangrijker en maken Schiphol beter bereikbaar, niet alleen voor passagiers uit Nederland, maar ook vanuit Duitsland en België.”
Wat de luchtvaartdeskundige betreft zijn er op dat vlak nog wel verbeteringen mogelijk. “Het zou mooi zijn als Schiphol wordt aangesloten op het metronet, zodat de luchthaven nog beter bereikbaar is vanuit Amsterdam. Dat is een van de dilemma’s van de overheid: investeer je in Schiphol zelf, of in het verzorgingsgebied?”
Het Schiphol van nu zet record na record in de boeken als het gaat om passagiersaantallen. Afgelopen augustus was de drukste maand ooit voor de luchthaven met een totaal van 6,4 miljoen reizigers. In heel 2016 worden er zo’n 63 miljoen passagiers verwacht, opnieuw een record.
Op termijn kan Schiphol verder groeien naar zo’n 80 miljoen passagiers, dankzij de bouw van een nieuwe terminal en pier. De komende jaren wordt er naar verwachting 400 tot 600 miljoen euro per jaar geïnvesteerd in de luchthaven.
Toch loopt Schiphol uiteindelijk tegen de grenzen van die groei aan, verwacht Heerkens. “Het duurt nog wel even, op zijn minst een decennium, maar dan krijgt Schiphol te maken met bepaalde limieten in vooral technisch opzicht, zoals milieugrenzen. Bovendien liggen de startbanen in een soort vierkant.” De zes start- en landingsbanen handiger neerleggen zou echter een vrijwel onmogelijke klus zijn, denkt Heerkens.
De geplande groei van Lelystad Airport, dat de tweede luchthaven van Nederland moet worden, biedt ook weinig soelaas voor het verwerken van de toenemende reizigersstromen. “Lelystad moet uitgroeien naar 45.000 vliegbewegingen per jaar, Schiphol komt straks uit op zo’n vijfhonderdduizend. Dat betekent dat Lelystad ongeveer 10 procent voor zijn rekening kan nemen. Regionale luchthavens worden wel belangrijker, maar voor overstappassagiers bijvoorbeeld zijn ze niet geschikt.”
Lelystad Airport is net als Rotterdam The Hague Airport in handen van Schiphol Group. Ook heeft Schiphol een meerderheidsbelang in Eindhoven Airport. In 2018 zal er in Lelystad een nieuwe terminal worden opgeleverd en is het vliegveld klaar om nieuwe taken als vakantieluchthaven op zich te nemen.
Samen met Heathrow in Londen, Charles de Gaulle in Parijs behoort Schiphol echter tot de stabiele top drie van luchthavens in Europa, een belangrijke rol namens Nederland die het niet snel kwijt zal raken. De honderd jaar oude luchthaven in de Haarlemmermeer is een blijvertje.
Aan de slag gaan met Bitsing is een geweldige ervaring. Ik kan niet vaak genoeg zeggen dat je er probleemloos je doelen mee bereikt. Welke dat ook zijn. De meest voorkomende zijn hier opgesomd:
Omzet- en rendementsgroei.
Een versnelling in de groei (eerder en gemakkelijker de doelen bereiken).
Groeidoelen bereiken zonder de organisatie zwaarder te belasten.
Verminderen van werkdruk.
Maximaliseren tegen minimale kosten.
Efficiënter opereren zonder banenverlies.
Vergroten van de motivatie en prestaties van medewerkers.
Het werven (en behouden) van toptalent.
Het veranderen van gedrag bij stakeholders.
Het creëren van de ideale work-life balance.
Mensen gelukkiger maken.
En dat alles gegarandeerd, en daarbij doet Bitsing dit alles ‘zonder schade’.
Onder ‘zonder schade’ wordt verstaan: zonder verspilling, zonder banenverlies, zonder financiële risico’s en rampen, zonder demotivatie van werknemers, zonder het milieu aan te tasten, en zo zijn er heel wat meer schades te benoemen die Bitsing helpt voorkomen.
Bitsing is de meest duurzame methodologie, die organisaties toch doet groeien, zijn inkomen doet verdienen en die van zijn mensen, en dat met een resultaat dat goed is voor organisatie, mens, milieu en maatschappij. Er zijn talrijke voorbeelden uit de praktijk beschikbaar die je inspireren.
Van kop tot ver achter de staart
De Bitsing-methode geeft alle antwoorden die voor het behalen van je doelen nodig zijn. Alle antwoorden! Daar waar de meeste ‘modellen’ je helpen invulling te geven aan een enkel specifiek vakgebied, bijvoorbeeld marketing, sales, de interne organisatie, is Bitsing allesomvattend: financieel, strategisch, tactisch, operationeel. Deze allesomvattendheid vind je terug in het stappenplan dat je Bitsing doet implementeren. Zo zijn alle afdelingen, medewerkers en stakeholders van een van de grootste multinationals (Shell International) op één Bitsing A3 gevat. In een oogopslag was te zien waar iedereen stond en wat iedereen te doen stond. Eén methode is genoeg om gegarandeerd succesvol te zijn. Hoe fijn is dat? Zoals, Shell International het heeft gezegd:
“Bitsing remains impressive in its simplicity and accuracy”.
SHELL INTERNATIONAL
Sven Kramer, Executive Director & Chief Strategy and Performance Management
“Als je doet wat je altijd hebt gedaan, krijg je hetzelfde wat je altijd hebt gekregen”
Bitsing draait voor een belangrijk deel op informatie, data. Door de modellen te voeden met data krijg je de antwoorden op wat je te doen staat om je doel te bereiken. Maar wat is data eigenlijk?
We kennen allemaal het modewoord ‘Big data’. Dat suggereert dat je als organisatie moet beschikken over heel veel data. Maar wat als die hoeveelheid data echt ‘big’ wordt? Uit veel verschillende bronnen en zoveel dat je niet meer weet wat je ermee moet doen en waarvoor je het moet gaan inzetten?
Grootte hoeveelheid gegevens
We gaan op bezoek bij een van ’s-wereldse grootste IT-bedrijven, Hewlett Packard Enterprise (HPE), dat beschikt over de meeste gegevens van grootzakelijke klanten ter wereld. Hoe gaat zij daarmee om? Hoe weet zij in die gigantische brei van informatie daar toch het juiste uit te selecteren en zo in te zetten dat HPE ermee groeit? Ik zit aan tafel bij Martijn Boermans, Sales Program Manager EMEA (Europe, Middle East & Africa). Martijn initieert data gedreven sales programma’s en is verantwoordelijk deze internationaal uit te rollen.
Martijn is een groot Bising-fan en vanuit die optiek begin ik ons gesprek met de vraag:
‘HPE is niet alleen het grootste IT bedrijf ter wereld, maar ook het bedrijf dat beschikt over immense hoeveelheden data dat ligt verscholen in allerlei uithoeken van de organisatie. Hoe ga je die data dan structureren en effectief en efficiënt voor je organisatie inzetten?’
Martijn: ‘Het is geen eenvoudige opgave om te ontdekken wat nuttig is, waar je wat voor nodig hebt, hoe je keuzes maakt, prioriteiten stelt en weet welke focus je dient aan te brengen? Het zijn vragen die iedereen herkent. Ook de vraag hoe je je omzet potentie moet berekenen en hoe kom je erachter welke middelen je kunt inzetten om daar het maximale uit te halen?. Daar heeft de Bitsing methode met zijn modellen mij fantastisch bij geholpen. Ik zal hier proberen uit te leggen hoe ik dat met mijn internationale team heb opgepakt’.
Een volledig geïntegreerd Bitsing model
Martijn vervolgt: ‘Ik ben met Bitsing aan de slag gegaan. Nadat ik jouw boek van een zakenrelatie had ontvangen. Ik werd getrickerd om een verdiepende masteropleiding op de Nyenrode Universiteit te volgen. Ik kreeg de achtergronden van de Bitsing-methode aangereikt en kon hands-on al mijn echte gegevens gebruiken. Het waren zeer inspirerende dagen’.
Een bijzondere start met bijzondere inzichten
‘Ik zag eigenlijk al vanaf het begin dat het model, als ook de methodiek van informatiemanagement, zoveel datapunten opleverde, dat ik die wetenschappelijke Bitsing methode goed kon gebruiken. Uit al onze big data heb ik de voor Bitsing relevante data omgezet in één geïntegreerd overzicht. Voor regio’s, landen, markten, klanten, product lifecycle en gerelateerde sales activiteiten, noem maar op.
Daar kwamen drie wezenlijke inzichten uit voort:
Focus en duidelijke prioriteitstellingen. We konden opeens zien welke programma’s we het komende jaar nodig hadden en welke prioriteit en planning daarbij hoorde. Die focus heeft heel erg veel duidelijkheid aangebracht. We weten nu uit de big data analyses en informatiestromen die we hier bij HPE hebben, in combinatie met ons eigen Bitsing overzicht dat we hebben ontwikkeld, de juiste product-markt combinaties te selecteren en te zorgen voor een visualisatie van onze strategische focus-, tactische product- en operationele marketingprogramma’s en, eigenlijk het belangrijkste, een continue omzetstroom uit die programma’s. Het tweede inzicht dat we kregen ging over:
Resultaten, Conversie ratio’s en regionale verhoudingen. Wat ik prachtig vond is het inzicht dat we kregen in de ontwikkeling van de conversieratio’s op de Bitser-treden tijdens het uitrollen van de verschillende onderdelen van ons sales programma, de marketing, sales enablement, sales cycle management en after sales-programma’s. We hadden een prachtige weergave van de scores per regio en land. Van prospect naar lead en van lead naar opportunity, de scores op de B, I en de T. En de scores van de verschillende ‘sales stages’ in de pipeline en uiteindelijk het inzicht in de resulaten van pipeline naar gewonnen opportunities, de scores op de S, de E en de R.’ De conversie ratio’s bleken inderdaad te kloppen, en daarmee ook de door mij gemaakte resultatenvoorspellingen.
Het derde wat het model gebracht heeft is natuurlijk een goed beeld van wat ons te doen staat op elk van de zes Bitser-treden. Het heeft hierdoor ook de ‘alignment’ met marketing processen binnen HPE aanzienlijk verbeterd.
Zo heb ik ervoor kunnen zorgen dat de resultaten die we willen halen een continue proces van programma ontwikkeling is geworden. De programma’s zorgen voor continuïteit én maximalisatie van de resultaten’.
Meten!
‘Je hebt er echt je eigen afgeleide model van gemaakt’, zeg ik vol bewondering tegen Martijn. ‘Ja, het is nog steeds wel jouw specifieke methode maar in principe heb ik er systemen voor gemaakt die binnen HPE werkbaar zijn. Want, zo staan de kpi’s bij mij in een dashboard met de recaps hoe de actuele resultaten zijn. Je kunt meteen zien waar je achter loopt, waar je voorloopt, of de focus van je organisatie nog wel de juiste is. Je ziet eigenlijk meteen een zichtbaar resultaat van je inspanningen en hoe je ervoor staat, en wat je te doen staat.
Het dashboard, dat we hebben gemaakt, dat staat letterlijk op rood, geel of groen. Dat gaat automatisch door een “live” koppeling met ons sales informatie systeem, op basis van de sales activiteiten op de programma’s en de stand van zaken. En dat creëert een dashboard dat ook voor het management interessant is om naar te kijken. Op basis van de informatiestromen zie je bijvoorbeeld, dat een land of een regio op bepaalde programma’s ‘underperformed’, dan gaan we daar naar toe om te helpen. Dat is Bitsing hè’, zegt Martijn lachend.
‘Waar je ook in je besturing rekening mee gaat houden, en dan vooral voor wat betreft het management van je programma’s, is het inzicht of er niet meer data in moet. Je ziet dus ook waar gaten zitten.
Neem de Bitser-treden. Op elke trede moeten er voldoende mensen staan om ze door te kunnen trekken naar de volgende treden, om zodoende je doel te bereiken. In mijn Bitsing dashboard zie je wat voor rode vlaggen er ontstaan. Bijvoorbeeld of je gewoon te weinig acties aan de onderkant van de BITSER trap hebt ingezet, er dus als gevolg te weinig doelgroeppersonen in mijn BITSER pipeline zitten. Als je dus de targets die je hebt gesteld, als je die gegarandeerd wilt halen, dan moet je daar – zoals jij ook al hebt aangegeven in die master study Frans – gewoon aan de onderkant van de Bitser-trap meer mensen gaan toevoegen’. Die gap-analysis, laat je het gat zien dat in de loop van de tijd is ontstaan, en die is met je methode perfect meetbaar en zichtbaar. Je weet hoeveel je op een BITSER trede moet toevoegen en daar ga je dan je BITSER-programma’s voor initiëren, gebaseerd op de ‘sterkste potloden’. Je weet wat er moet gebeuren. Anders haal je het niet. Je bent bijna automatisch bezig om die gaten te vullen.
‘Wat vind je het meest bijzondere dat jij hebt ervaren, met het toepassen van de Bitsing methode en dat je hier met ons wilt delen?’
Martijn: ‘De inspiratie die je opdoet – vooral in de master opleiding – en er dan mee aan de slag te gaan. Ik heb een MBA gedaan, en wat je daar zag was dat de mensen de theorie die ze tijdens de studie kregen op een andere manier gingen bekijken, en daardoor inspiratie opdeden om iets nieuws te bouwen op basis van een methode, dat heb ik met de Bitsing-methode ook zo ervaren. Je moet niet alles klakkeloos overnemen – als iedereen dat doet, dan doe je uiteindelijk allemaal hetzelfde. Ik ben aan de slag gegaan met jouw Bitsing methode en heb daar mijn eigen toepassingen voor bedacht en dat vond ik echt geweldig. En als je dan na die noeste arbeid ziet dat het ook werkt, ja dan heb je de kroon op je werk.’
‘In concrete zin, wat is het waard geweest voor je? ‘
Martijn: ‘Natuurlijk zijn er meer factoren dan alleen de Bitsing methode geweest die van invloed zijn op het behalen van ons doel. Maar het jaar dat volgde nadat ik het Bitsing programma had geïmplementeerd is de ‘incremental omzet’ 168% gegroeid!
En dan heb ik het hier niet over duizend euro’s, maar over miljoenen. Ik geloof dat iedereen hier heel blij mee is en ik heb hier ook veel internationale aandacht voor gekregen. Dat helpt natuurlijk weer in de implementatie van nieuwe programma’s. Het heeft een langduring effect.’
‘Wat zou jij de lezer willen meegeven?’
In relatie tot de Bitsing methodiek zou ik willen zeggen: neem het tot je. De informatie, de methodiek, probeer datapunten binnen je organisatie te vinden om het te ondersteunen. Ga de gegens analyseren en gooi er je eigen sausje overheen. Dat kan. Je maakt het zelf toepasbaar. Heb er lol mee. Gebruik het ook als ‘de bevestiging van je gedachte, van je idee van je concept.’
‘Ik heb het opgepakt, omdat ik iets wilde veranderen. Mijn doel was om ons programma met de methode te verbeteren, en dat is ruimschoots gelukt. Bij alles wat ik doe probeer ik de dingen nog ‘slimmer’ en efficienter te maken.
Er is bij ons ruimte voor dit soort nieuwe ideeën, maar je moet je wel blijven bewijzen. Zo, gebruiken we nog relatief veel MS Excel als analyse tool. Ik ben nu aan het kijken naar nieuwere BI software om de inzichten nog verder te verbeteren. Data enginering en Data modelling (Big Data tooling) is op dit moment enorm in ontwikkeling en ik denk dat we daar de volgende stap in kunnen maken, want:
“Als je doet wat je altijd hebt gedaan, krijg je hetzelfde wat je altijd hebt gekregen”.
