Winnaar verkiezing “Commercieel directeur 2016” Kristien Jansen over Bitsing

Categories Accomplish GoalsPosted on
Selecta
Kristien Jansen

‘Dream it. Believe it. Achieve it’.

Als ik bij Selecta binnen loop is het eerste wat me tegemoet komt de onvervalst heerlijke geur van verse koffie. Selecta is namelijk de ‘leading vending and coffee services company’ in Europa. Dagelijks zorgen 4.300 gedreven medewerkers van deze marktleider (omzet meer dan 740.000.000 euro) dat 6 miljoen genieters – verdeeld over 18 landen en 140.000 verkooppunten – op de werkplek en onderweg – worden voorzien van hun zelf geselecteerde koffie en andere lekkernijen, zoals fris, snacks en snoep voor onderweg. Het prachtige bedrijf is in 1957 opgericht in Zwiterland waar ook het hoofdkwartier is gevestigd.
Ik ben op bezoek bij Kristien Jansen, Commercieel directeur. Maar voor we in gesprek gaan, pak nu eerst zelf een heerlijk bakje koffie, ga er maar even relaxed bij zitten, en geniet mee met wat Kristien ons vertelt over het stellen van doelen, het creëren van positieve beleving rondom je merk, de samenwerking met topmerken als Starbucks en het bereiken van succes. Kristien is winnaar van de verkiezing Commercieel directeur van het jaar 2015!

‘Het meedoen aan zo’n verkiezing is enorm leuk. Dat je dan ook nog wint is een natuurlijk een mooie opsteker. Tegelijkertijd is het de volgende dag gewoon weer business as usual – met of zonder prestigieuze award!’Dat is Kristien. Nuchter, down to earth. Doe maar gewoon dan doe je al gek genoeg. ‘Er waren twee hele leuke andere vrouwen, die ook in de finale stonden. Dat vond ik wel heel bijzonder, want het is een groot mannen bolwerk. Dus wanneer er dan voor het eerst in de historie drie vrouwen op het podium staan, is dat fantastisch. Zij stonden daar, niet omdat ze vrouw waren, maar vanwege hun prestaties. Dan is het extra leuk om de prijs te winnen. Die stonden daar niet omdat ze vrouw zijn. Ze stonden daar echt Maar hebben die twee andere vrouwen het dan minder gedaan? Natuurlijk niet’.

En toch heb jij die award volgens de jury verdiend! Wil je hetgeen jij hebt gedaan hier met de lezer delen?
Om je ambities te realiseren is het noodzakelijk dat je een duidelijk doel voor ogen hebt. En dat doel is voor mij altijd gekoppeld aan groei in omzet. Want: zonder omzet geen winst. Mijn stelling is: focus op de omzet dan komt de winst vanzelf wel of anders gezegd: zonder omzet, geen winst. Dat sprak mij zo aan in de Bitsing methode. Dat je omzet als doel neemt en vervolgens alle pijlen van je organisatie richt op het bereiken van die omzet. Wanneer je wil groeien, moet je investeren. Toen ik bij Selecta kwam hadden we weinig financiële middelen om te investeren. Als dat een gegeven is, moet je daar creatief mee omgaan. En dan blijken er best een aantal activiteiten die je in kunt zetten om de groei te realiseren.

Selecta is een landenorganisatie. In Nederland hebben we als ambitie om nummer 1 in koffiebeleving te zijn. Toen ik dat aan mijn collega’s vroeg hoe dat er dan uit zag, kreeg ik geen eenduidig antwoord. We hebben vervolgens met elkaar bepaald hoe we willen dat klanten Selecta ervaren. Daarna heb jij ons met je Bitsing methode geholpen met het vinden van ons ‘gouden ei’ om aan iedereen duidelijk te maken hoe wij bij Selecta het verschil maken?’ Om in Bitsing termen te spreken: wat maakt ons dan niet kopieerbaar? De uitkomst was zo simpel, maar o zo waar. Het lag altijd al verscholen in onze organisatie, maar we benoemden het nooit zo expliciet. .

Ik vul het verhaal van Kristien aan: ’dat was je onafhankelijkheid, toch? Onafhankelijk zijn maakt Selecta niet kopeerbaar? Kristien: ‘ja!.
Selecta heeft drie usp’s. De eerste is dat we marktleider zijn in Europa, dat is gewoon een feit, dat betekent dat we een organisatie hebben waar ruimte is voor innovatie, waar we gesteund worden door veel expertise, en door best practises. Daardoor zijn we in staat om ons als marktleider in een land te gedragen en te opereren waar we het bijvoorbeeld nog niet zijn.

Onze tweede usp is dat we de beste service hebben. Dat zegt natuurlijk iedereen, maar bij Selecta wordt dat gestaafd doordat Starbucks exclusief voor ons heeft gekozen als exclusieve partner. En als Starbucks voor jou kiest’…er valt een stilte en Kristien vervolgt…’Iedereen weet hoe trots Starbucks is op haar mooie merk, dat geef je niet aan iedereen. Dan komt daar onze derde usp om de hoek kijken en dat is het Gouden ei. Wij kunnen namelijk de oplossingen bieden die bij onze klanten passen – altijd, omdat we onafhankelijk zijn. Je bent bij Selectie niet gebonden aan een merk, of dat nu gaat om een bepaald soort koffie of automaat.
Bitsing heeft ons heel erg geholpen om niet alleen het gouden ei te benoemen, maar ook de andere usp’s. Door aan de slag te gaan met de scoremap-analyse kom je er achter waarin jij je echt onderscheid van de concurrent.

Hoe ben jij daarmee omgegaan, wat heb je ermee gedaan?
‘Onze onafhankelijkheid hebben we vertaald in het thema ‘onbeperkt genieten’. Met Selecta is het onbeperkt genieten, en met dát gouden ei communiceren wij naar onze omgeving. Onze medewerkers, klanten, prospects en andere stake holders. Het gouden ei ondersteunt de sales organisatie om snel te vertellen wat jou anders maakt dan de ander. Kijk, ik geloof namelijk dat wanneer je iets verkoopt dat écht bijdraagt aan de doelstellingen van de klant en wat past bij de uitdagingen binnen die organisatie, je het verschil maakt. .
Al onze klanten zijn anders. Al onze klanten hebben verschillende doelstellingen. Bij ons gaat het heel erg over hoe kan ik zorgen dat onze oplossing aansluit bij jouw vraag?’
En door jouw onafhankelijkheid kan je dat altijd waarmaken en ben je gewoon niet kopieerbaar ten opzichte van anderen spelers in de markt?’
Kristien: ‘Ja! Dat is een belangrijke, het Gouden Ei. Dat heeft Bitsing ons duidelijk gemaakt. En nog iets anders belangrijks. Het heeft ons aan het denken gezet over de middelen die we inzetten gedurende het marketing en salesproces.
Dat begint bij de B. Van waaruit we heel gestructureerd aan de slag zijn gegaan met de bewerking van onze prospects, de facilitair manager
Om bij hen bekend te worden moet je opvallen en dat hebben we gedaan door een lege koekjestrommel met onze naam erop naar de facilitairmanager te sturen. Die koektrommel-actie hebben we twee jaar geleden bedacht en die gebruiken we nog steeds.

Je hebt toen eerst een test gedaan op een heel klein aantal en pas na gebleken succes op de complete markt losgelaten.
Kristien: ‘Dat klopt. En nu gaan er nog steeds iedere maand eenvoudigweg het aantal koekjestrommels de deur uit naar rato van het aantal I’s dat nodig is en bezoeken, de T’s, dat moet worden gedaan in die periode. Waardoor het voor de marketing en salesorganisatie veel makkelijker is om opvolging te geven aan de volgende trede, en we een aanzienlijke verbetering hebben van de conversie van de B, naar de I en naar T.’

De I en de T, hoe heb je die gedaan?
‘De koekjestrommel is leeg. Maar als je hem open doet dan kom je bij de eerste stap naar de I, namelijk in de koektrommel vindt de ontvanger een flyer met een verwijzing naar een teaserwebsite (www.datisanderekoek.nl) waar hij zelf koekjes kan bestellen. Jij bepaalt, jij bent onafhankelijk (onze gouden ei) in je eigen keuzes, je bestelt je eigen koekjes en dan komen wij ze brengen. En daar hebben we de eerste actie naar de T’. Als de koekjes gebracht zijn dan maken we ter plekke een vervolgafspraak met een op maat gesneden ‘risicoloos traffic-aanbod’, voor de echte harde T. Toen we de test deden was dat het delen van de resultaten van een onafhankelijk koffie-onderzoek onder 1000 werknemers in Nederland..

Het risicoloze aanbod dat we vandaag de dag kiezen hangt van het thema van het moment af, wat er actueel speelt. De ene keer is het dus ‘het nationale koffie-onderzoek’ en nu gaan we bijvoorbeeld weer iets doen met de thema’s ‘Fairtrade’ en ‘duurzaamheid’. Een algemeen onderwerp dat wel elke keer een relatie heeft met de beleving van koffie. We sturen bijvoorbeeld de koekjestrommel selectief nu ook naar alle bedrijven die een plek hebben in ‘Great place to work’.
We sturen de lege koekjestrommel met de flyer ‘bestel uw eigen vulling’ en de vervolgstap is ‘graag helpen wij u van de plek nummer vijf naar plek nummer een, met goede koffie’ zegt Kristien breed lachend.

‘Het interessante is dat we het allemaal zelf bedacht hebben. Vaak worden er allemaal externe bureaus ingeschakeld, maar wij hadden daar de budgetten niet voor. Kijk, wij hadden een uitdaging op groei, maar ook op resultaat en dat maakt dat je creatief moet zijn met de middelen die je hebt. In zo een situatie ben je volgens mij ook zelfs meer dan bereid om goed na te denken. Je kunt je geld maar een keer uitgeven, dus waar besteed ik het dan het dan aan uit?

Er is heel veel inspanning gepleegd om het allemaal voor elkaar te krijgen, maar wat heeft het uiteindelijk gedaan? Heb je effect gezien en welke?
‘Het resultaat is dat we na een jaar Bitsing, na drie jaar krimp, een trendbreuk hebben gerealiseerd en weer zijn gaan groeien in omzet.
Door met mijn team van medewerkers niet louter de investeren op bijvoorbeeld ongeslepen potloden, markten, doelgroepen, producten, initiatieven, maar de beschikbare tijd goed op een gezonde manier verdelen, zoals de potloden analyse het voorschreef.
Daarnaast leggen we al onze marketing, sales en after sals activiteiten langs de BITSER-treden om te kijken of elke doelgroep op de trede de aandacht krijgt die het verdient. Dat maakt het heel overzichtelijk voor zowel de marketing als de sales afdeling en voor ons account management. Want, sales wil natuurlijk het liefste dat marketing alles doet, en marketing kijkt naar sales. Dus door een keer per jaar goed te kijken naar waar besteden we onze tijd en het beschikbare budget aan op basis van de potloden analyse en de BITSER treden, ja helpt dat bij het maken van de juiste keuzes.

En Bitsing voor de toekomst?
Daar is Kristien stellig in. ‘Dat blijven we dus gewoon doen. Het gaat automatisch, is onderdeel van onze dagelijkse processen. Daardoor staat vast wat we gaan doen. Als er vanuit ons Europese marktleiderschap bijvoorbeeld een innovatie op ons pad komt, of we willen iets nieuws uitproberen, dan betekent dat we dat op een andere manier moeten oplossen dan zomaar mensen in te zetten en budget te pakken uit hetgeen al vast staat. Daar kom je niet aan. We kijken eerst geleidelijk of een innovatie wat kan worden, de potentie heeft om een potloodpuntje te krijgen. Door onder meer partnerships beperken we de risico’s en houden we juiste focus. Op het moment dat je daardoor gedwongen bent niet zomaar extra kosten te maken wordt je gewoon creatiever in je aanpak.

En toen werd je dus gekozen tot Commercieel directeur van het Jaar.
Kristien, nog steeds op bescheiden toon: ‘Ja. ik ben er tros op dat we een trendbreuk hebben gerealiseerd in de twee en een half jaar dat ik hier zit.
Mijn motto is: ’dream it, believe it, achieve it’. Dat gaat dus over onze droom, de nummer 1 in koffiebeleving te zijn. Het is belangrijk om die droom concreet te maken. . Iedere afdeling geeft op zijn eigen wijze invulling aan deze deze droom. Waarbij onze kernwaarden en het gouden ei een belangrijke rol spelen.
Geloof vervolgens in je droom! Bij Selecta vond met dit best lastig, want hoe maak je het verschil in een markt die door klanten snel wordt getypeerd als een ‘commodity’. Daar vonden we al snel bewijs voor.. Ik heb een onderzoek laten uitvoeren onder duizend werknemers en wat blijk meer dan 59% van de medewerkers knapt gewoon op van een goeie kop koffie. Je kunt dus bijdragen en het verschil maken. Daarnaast: Als Starbuck in ons geloofd waarom zouden we het dan niet zelf doen? Als een ander van je houdt dan ben je wel gek als je niet zelf van je houdt.
Onze droom is dus legitiem, want het kan gewoon. En dan moet je aan de slag, Dat is achieve it. Maar hoe doe je dat dan? Zo kwamen wij bijvoorbeeld niet aan tafel bij onze prospects, frustrerend, en toen zijn we met jou en Bitsing aan de slag gegaan, met het bewerken van die zes BITSER-treden en die simpele koekjestrommel. Van de eerste trance hadden we meteen al bijna 20% conversie, op koude prospects. Dat is natuurlijk fantastisch!
En op relatiebeheer hadden we ook wat te doen. Een grote prospect – een financiële instelling – vertelde ons dat ze over een jaar wilden gaan tenderen. Toen ik daar aan tafel zat maakten wij gewoon niet het verschil. Het was om het even. Toen ben ik met al onze medewerkers – operatie, marketing, sales en account management – bij die klant letterlijk naast hun koffieautomaat gaan staan om aan hun medewerkers te vragen hoe het anders moest, beter kan. Door ons gouden ei, onze onafhankelijkheid, konden we oefenen met een aantal concepten om te kijken welke het beste aansloot bij de wensen van de medewerkers. Met als resultaat: verlenging van onze samenerking voor 5 jaar. En toen hebben we die klant gekregen.

Door de medewerkers door de ogen te laten kijken van de klant om vervolgens een passende oplossing op maat te creeren, konden we ons onderscheidend vermogen – namelijk onbeperkt genieten door onze onafhankelijkheid – ook echt invulling geven

Dit alles gaat over doen! Je moet het wel doennnn! Je moet de organisatie meenemen. Letterlijk. Je moet het voelen! Laat je inspireren door het ‘dream it, believe it, achieve it’. Het is mijn motto. Niet alleen zakelijk, ook privé.
Toen ik ons team het plan ging presenteren voor groei, liet de eerste sheet onze droom zien. Het was het omzetdoel en die toonde een ambitieuze stijging. De tweede sheet vertelde het verhaal ‘we moeten er wel in geloven dat we dit kunnen doen’. En de laatste sheet wat we ervoor gingen doen.
Ieder jaar kijken we terug naar het jaar daarvoor. Ik had een evaluatie met mijn hele team en toen heb ik die sheets er weer bijgepakt en heb ik gezegd…zie…het is gewoon gelukt, we achieved it.

We hebben de omzetgroei gerealiseerd en die trendbreuk voor elkaar gekregen. We hebben onze klanttevredenheid, onze Net Promotor Score* (NPS) van negatief naar positief gebracht en 6,5 keer verbeterd dan wat het voorheen was. Bij een negatieve NPS wordt je door klanten afgeraden. Nu ondernemen deze zelfde klanten resell-activiteiten voor ons! De loyaliteit is enorm gestegen.
Onze medewerkers zijn significant meer tevreden. We doen jaarlijks een motivatieonderzoek en je ziet dat de organisatie én meer bevlogen én meer betrokken is.

Het zijn drie successen die zijn gerealiseerd, een positieve trendbreuk in omzetgroei, het verbeteren van de klanttevredenheid en meer blije medewerkers. Nou en dan wordt je dus commercieel directeur van het jaar’, zegt Kristien met een grote lach. En terecht.

* klanttevredenheidmethodiek in 2003 ontwikkeld door Satmetrix, Bain & Company en Fred Reichheld

Nummer 1 Bestseller

Categories Start NowPosted on

Bitsing. Garantie voor groei!

Alweer de 5e druk

De volgende dag in huis:

Hoe maak je eenvoudig meer omzet, groei en rendement met een gegarandeerd resultaat? Dat is waar het succesvolle boek, de nummer 1 managementboek bestseller ‘Bitsing. Garanties voor groei’ over gaat. Het boek is geschreven door de grondlegger van de Bitsing-methode en uitgegeven door de gerenommeerde uitgevers ‘Bertram en de Leeuw.

Het boek beschrijft de achtergronden van de methode en staat bol van instructies en voorbeelden om zelf met de methode en zijn modellen aan de slag te gaan, of er anderen mee aan te sturen.

Worstel je met ‘groei’, of gaat het je niet snel genoeg? Dan mag dit boek er voor jou!

Lees hoe dit boek je van A tot Z begeleidt bij het bereiken van je doelen:

  • Hoe je de continuïteit van je organisatie waarborgt
  • Hoe eenvoudig je juiste keuzes maakt en focus legt
  • Hoe je ontdekt wat je onverslaanbaar maakt
  • Hoe je interne en externe activiteitenprogramma’s laat werken
  • Hoe je de resultaten en rendementen van de activiteiten van je organisatie of afdeling voorspelt

Inhoudsopgave

Voorwoord – door Thiemo van Spellen (Winnaar verkiezing Commercieel directeur van het Jaar)

Inleiding 

Stap 1. Neem een continuïteits-doel als richtpunt

Stap 2. Wees er zeker van dat je je doel altijd bereikt

Stap 3. Zorg dat je onverslaanbaar bent

Stap 4. Haal alles uit iedere persoon in een doelgroep

Stap 5. Realiseer effectieve programma’s

Stap 6. Voorspel de resultaten voordat je programma’s uitrolt

Stap 7. Verzeker je van rendement

De 25 wetten van de Bitsing-methode

Voorbeelden uit de praktijk

Bijzondere begrippen

eBitsing.nl

Bitsing en de wetenschap

Een wens

Dankwoord

Bitsing en het werven van toptalent

Categories ColumnPosted on

Nayak Aircraft Services – de Bitsing-methode in de arbeidsmarkt

  • Personeelswerving op zijn best
  • Verbeteren van de presentaties van medewerkers

Bitseteers worden soms verrast door hun eigen ideeën. Dat overkwam Patrick Morcus van Nayak Aircraft Services. De Bitsing-methode, die gebruikt werd voor klantenwerving werd een krachtig instrument dat personeel wierf en de presentaties van de organisatie verbeterde. Wat niet lukte via de gebruikelijke wegen lukte met de Bitsing-methode wel. In acht maanden tijd wierf Nayak 124 nieuwe werknemers in een markt waar ze nauwelijks te vinden waren.

‘Zonder Nayak komt er niets van de grond’, spraken de presentatieborden. Patrick Morcus, managing director van Nayak Aircraft Services, liet ze me zien en zei: ‘Kijk, ik word hier eerlijk gezegd niet heel warm van en ik weet niet of dit hem gaat worden. Kan je met de Bitsing-methode ook personeel werven?’

‘Als je er klanten mee kan werven, waarom dan geen werknemers, personeelswerving is niet anders dan je bedrijf verkopen aan potentiële werknemers’, antwoordde ik. Op het gezicht van Patrick verscheen een glimlach, ‘dan moeten we dat snel gaan doen!’

Nayak Aircraft Services is een vliegtuigonderhoudsbedrijf op Schiphol met meer dan 60 luchtvaartmaatschappijen als klant en onderhoudstations op 27 luchthavens in Europa. Nayak is de ANWB Wegenwacht in de luchtvaart, zeg ik altijd. Het zorgt er voor dat als een vliegtuig iets mankeert, dat het direct verholpen wordt zodat het veilig verder kan naar zijn bestemming. Nayak is een fervent gebruiker van de Bitsing-methode van het eerste uur. Al vele jaren zet het de methode in voor het bereiken van haar commerciële doelstellingen. Nayak is de eerste geweest die er een afdeling voor heeft ingericht. Het heeft geen Marketingafdeling, maar een Bitsing-afdeling, die bewaakt of alle facetten van de methoden correct worden ingevoerd. Nayak is uiterst succesvol wat te danken is aan de ongekende gedrevenheid en passie die de mensen bij Nayak hebben. Het heeft een belangrijke positie ingenomen in de internationale luchtvaart. Alleen al op Schiphol is het verantwoordelijk voor de technische afhandeling van 1/3 van alle vluchten die starten en landen. Een prestatie die niet onopgemerkt is gebleven.

Op een avond kreeg ik een sms-bericht van Patrick: ‘Ik sta op podium van fd gala. Hebben fd Gazellen Award gewonnen ivm 500% groei laatste jaren en constante kwaliteit personeel. Mede dankzij jou. Dank je wel!’

De groei van Nayak was niet te stoppen. Eind 2007 had Nayak een groot contract gesloten met KLM Cityhopper om het onderhoud van alle regionale toestellen te gaan verzorgen, ingaande op 1 april 2008 voor een beperkt aantal toestellen en 31 oktober 2008 voor de complete vloot. Om dit contract na te komen, moesten er in totaal 104 luchtvaarttechnische personeelsleden geworven worden, waarvan 48 op 1 april 2008. Geen sinecure, want die mensen zijn er niet (de grootste schaarste in de wereld), 1 april stond over vier maanden al voor de deur en Nayak was contractplichtig.

Alles werd uit de kast gehaald om de mensen te gaan werven. Bemiddelingsbureaus, uitzendbureaus tot en met een gerenommeerd arbeidsmarktcommunicatieadviesbureau. Alle inspanningen ten spijt, het lukte niet. Patrick wist even niet meer wat te doen. Tot dat moment dat hij mij die keer vroeg: ‘Kan je met de Bitsing-methode ook personeel werven?

Voor het eerst in het bestaan van de Bitsing-methode mocht het bewijzen dat het ook effectief is voor elk ander doel, dus ook voor de werving van kwalitatief gespecialiseerd personeel.

Alle zeven stappen van de Bitsing-methode werden uitgevoerd, precies op de wijze als waarop commerciële doelen werden aangepakt:

Stap 1. Er werd een levensbehoudend omzetdoel aan de werving van de werknemers verbonden.
Stap 2. Het behalen van het doel werd geborgd door een focus op harde (financiële) feiten.
Stap 3. Nayak werd onverslaanbaar gemaakt, maar nu met een niet-kopieerbaar voordeel als werkgever.
Stap 4. Er werd een actieplan ontwikkeld dat iedere potentiële werknemer langs de zes treden van de BITSER-trap zou helpen.
Stap 5. Het plan werd uitgevoerd met programma’s, die waren ingericht conform de BITSER-technieken.
Stap 6. De programma’s werden uitgerold op basis van een resultatenvoorspelling.
Stap 7. Het rendement werd gewaarborgd met een bestedingsplan waarbij er minder geld in de programma’s werd gestoken dan dat deze zouden opbrengen.

Resultaten
De benodigde 48 personeelsleden waren ruim voor de deadline van 1 april geworven en op 15 juli kreeg ik een email van Patrick: ‘Stop de persen, we hebben het aantal medewerkers meer dan gehaald!’ In 7 maanden tijd had Nayak alle beoogde vacatures opgevuld met zelfs een reservebank van 20 medewerkers. In totaal 124 medewerkers in plaats van de beoogde 104. Ruim 3 maanden voor aanvang van de mega-order van KLM had Nayak zijn schaapjes op het droge.
Er zijn in totaal 517 sollicitatiegesprekken gevoerd, waarvan 124 medewerkers zijn aangenomen: een conversie van 24%.

De uiteindelijke wervingskosten waren enorm laag: slechts een derde van het vooraf gestelde budget bleek voldoende om het doel te bereiken, een budget dat was gebaseerd op de marktconforme kosten bij de klassieke wijze van personeelswerving.

De campagne draaide vooral om de niet-kopieerbare propositie van Nayak als werkgever in de arbeidsmarkt. Door te focussen op harde financiële feiten kon Nayak ontdekken dat zijn doelgroep bestond uit een mix van verschillende functies, die gezamenlijk verantwoordelijk waren voor het genereren van de omzet. Het waren niet slechts technici waarmee het zijn geld verdiende, maar ook vakmensen in operationele, ondersteunende en administratieve functies dienden geworven te worden om de omzet zeker te stellen. Per groep kon berekend worden hoeveel er nodig waren om aan de servicebehoefte te kunnen voldoen. Heel duidelijk wist Nayak welk aantal mensen er per doelgroep nodig was.

De verwezenlijking van de doelstelling vond haar commerciële vertaling in een 45% focus op het creëren van merk-voorkeur, 30% focus op het stimuleren van het koopgedrag – lees: van het dienstverband en 25% van de activiteiten moesten ertoe leiden dat de nieuwe medewerkers bij Nayak bleven, loyaliteit.
Slecht 30% van de programma-activiteiten draaide om het koopgedrag, of te wel om de baan, die een ondergeschikte rol in de wervingsactiviteiten speelde.

Nayak traceerde emotionele proposities om het merk te profileren, rationele om voor de baan te kiezen en relationele proposities om de prestaties van de medewerkers te verbeteren.

Bij de positionering moest Nayak een niet-kopieerbare propositie als werkgever claimen, die andere merken niet konden claimen, omdat die dat simpelweg niet mogen hebben. De niet-kopieerbaarheid moest Nayak vinden in de interne organisatie, immers daar vind het werk plaats. Wat bleek was dat er bij Nayak een interne cultuur heerst van ‘samen uit, samen thuis’. Wat zich vertaalde in de propositie: ‘We never let you down. Werk je liever solo of samen’. Wie wil er nu niet bij een bedrijf werken waar je voor elkaar op de bres springt?

In de uitvoering zag je dat terug met echte personeelsleden van Nayak in plaats van professionele modellen. Een resultatenprognose heeft per doelgroep gekwantificeerd hoeveel mensen er per programma overgehaald moesten worden. Voor de benadering van de doelgroepen werden de bekende zes typen BITSER-programma’s ingezet, elk afgestemd op een van de zes BITSER-treden.

Het programma om de naamsbekendheid op te bouwen bestond uit billboards in de omgeving van Schiphol, openbaar vervoer voor een breder regiobereik, de eigen auto’s van Nayak op de luchthaven en free publicity in luchtvaartgerelateerde bladen.

Het Imago-programma kreeg invulling met interviews in vakbladen, een ‘making of-film’ (over de modellen-rol die de Nayak personeelsleden speelden in de campagnes) die via Youtube werd gepost, een speciale arbeidsmarktwebsite (waarin de filosofie van Nayak werd uitgelegd), een evenement rondom de uitreiking van een award (Dutch Aircraft Maintenance & Repair Award, die niet alleen Nayak maar de gehele luchtvaarttechnische branche in de spotlights plaatste).

De sollicitatiegesprekken werden gestimuleerd via een actiesite www.werkenbijnayak.nl (met vacatures en een persoonlijkheidstest om te toetsen of de mensen het juiste karakter hadden), een promotie op het platform van Schiphol en op verschillende parkeerterreinen (de Nayak Snack-car die technische medewerkers namens Nayak een drankje of een snack aanbood en vacatureleaflets), een fotowedstrijd (waar een Airbus A380-schaaltoestel kon worden gewonnen), online bannering (op de sites waar de doelgroepen zich vaak ophielden, zoals luchtvaartnieuws.nl en diverse blogs).

Het verkrijgen van de dienstverbanden – de arbeidscontracten – vond plaats met kleine groepsevenementen, persoonlijke gesprekken, een presentatie (over Nayak), cases (van medewerkers die net begonnen waren en hun ervaringen deelden op de site werkenbijnayak.nl).

Het Tevredenheids-programma, diende – zoals de naam al zegt – de medewerkers tevreden te maken, dat gebeurde onder andere met een Nayakclub.nl (een community waar medewerkers alles kunnen vinden over de organisatie Nayak, zoals verjaardagen, nieuwe collega’s, geboortes, etc.), een ideeënbus, verschillende topics als de pluim (geef je collega een pluim en leg uit waarom), poules (voetbal en Formule1), spaarpunten (voor leuke gadgets).

Tenslotte zijn de bestaande medewerkers ingeschakeld om ook op zoek te gaan naar nieuwe collega’s, extra spaarpunten in de Nayakclub.nl (als een nieuwe collega is aangebracht waarvoor beloningen kunnen worden geruild zoals een helikoptervlucht, slipcursus, een avondje karten met 4 vrienden).

Patrick Morcus aan het woord:
‘Wij maken al vele jaren gebruik van de Bitsing-strategie. Wat ik uitzonderlijk vond was dat het ons aan bijzonder moeilijk te krijgen personeel heeft geholpen, dat het hoogwaardig was en dat vrijwel iedereen nog steeds bij ons in dienst is. Snel scoren is niet zo moeilijk, maar scoren met nieuwe medewerkers die zo lang blijven vind ik echt een prestatie. Met Bitsing staat alles als een huis, de fundering is goed, de boodschappen zijn goed, het was heel duidelijk wat we moesten doen en de mensen die we toen binnen hebben gehad zitten er nog steeds.

Het beeld dat we geschetst hebben paste bij de werkelijkheid, bitsing maakt de zaken niet mooier dan dat ze zijn en mede daarom is de loyaliteit onder de nieuwe medewerkers gebleven. De investering in de programma’s zag ik eerst als korte termijn en heb die ook zo beoordeeld, echter eigenlijk heb ik moeten vaststellen dat er door de bitsing-aanpak een stuk loyaliteit is gecreëerd waar ik nu vijf jaar later nog steeds de vruchten van pluk. Je hebt er langdurig de voordelen van. Zo had ik het niet gezien en kijk daar nu anders naar. Als je denkt dat het gaat om kortetermijndoelstellingen halen, dan beschouw ik de investering die ik nu doe in de Bitsing-programma’s juist voor langere termijn. Je profiteert er later ook nog van, als je het tenminste goed aanpakt.

Het niet-kopieerbare thema ‘here we are’ is tijdloos. Je komt er niet vanaf, we gebruiken het nog steeds. Dat komt omdat je met bitsing op zoek gaat naar je eigen ‘ik’, je dna en dat verandert niet.

Alles wat we deden is volgens het Bitser-model gebouwd, de programma’s, de website werkenbijnayak.nl, echt alles. Ook het loyaliteitsprogramma voor de medewerkers, dat draait na al die jaren nog steeds en is nog steeds een succes. Het loopt als een trein. Ik vind het ’t meest complete programma ooit, van kop tot staart. Zelfs in de weekends thuis is het personeel met het programma in de weer. Echt prachtig. In het programma krijgen de medewerkers een soort van spaarpunten. Ze kunnen daar Nayak-goodies voor kopen. Er is een run op die artikelen. Kun je nagaan dat is ‘brand preference’ pur sang. Dat is toch wel een unieke presentatie voor een technisch bedrijf, dat niet sexy is.

Met het bitsing-model worden verkopers steeds minder belangrijker. Ze hoeven namelijk niet meer te verkopen, want het is al verkocht. Dat doen de Bitser-programma’s voor je. Mijn verkopers zijn inmiddels opnemers van bestellingen. Als ze een afspraak hebben is het geen discussie meer of men gaat orderen of niet, ze gaan orderen. Dus is Bitsing geen model om te verkopen, maar een doelenmodel. Het is ‘een manager’ die overzicht brengt in het ongrijpbare proces van medewerkers beheren, controleren en aansturen. Het maakt de interne processen inzichtelijk en controleerbaar.

Wat ik van bitsing in de praktijk heb geleerd? Toch je dromen vertalen naar doelen en realiseren dat je je doelen kunt bereiken door de methode, als je maar vasthoudt aan de methode. Vertrouwen op het model en niet te snel afwijken van het model. Er gebeuren altijd dingen in een onderneming waardoor je gaat twijfelen. De houdbaarheid is langer dan de grillen zijn in de markt.’

Hoe woningcorporatie de Key groeide met de Bitsing-methode

Categories InspirationPosted on

Na een harde dag werken blies ik wat stoom af in de stamkroeg aan de haven bij mijn kantoor. Niet wetend dat er behoorlijk wat commotie gaande was. Er werd namelijk een winnaar bekendgemaakt van het innovatiefste idee van de buurt. De prijs werd uitgereikt door de directeur wonen van De Key. Ik raakte in gesprek en zoals dat dan gaat werden de visitekaartjes uitgewisseld. Het bleek Lidy van der Schaft te zijn, een ontzettend leuk en open mens.

Niet lang daarna zagen we elkaar weer. Echter, dit keer om de Bitsing- methode te bespreken. Het had haar geprikkeld. Lidy – als directeur van een woningcorporatie – was enthousiast geraakt, want in de Bitsing-methode zit een verborgen mogelijkheid om er woningen door te verkopen. Zij besloot het uit te proberen; de woningmarkt zat toch op slot en als er dan iets was waarmee je de deur kon openen, dan was dat de Bitsing-methode wel.

Interview met Lidy van der Schaft

Nu precies een jaar later loop ik weer binnen bij De Key op een van de mooiste plekjes in Amsterdam. In de kamer van Lidy van der Schaft geniet ik weer van het prachtige oer-Amsterdamse uitzicht over de Amstel.

Mijn prangende vraag wordt vrijwel direct beantwoord. ‘Is de doelstelling gehaald?’ vraag ik. ‘De doelstelling is gehaald,’ zegt Lidy. ‘Er zijn ruim 240 woningen ver- kocht.’

Even frons ik mijn wenkbrauwen. Want hoewel ik weet dat je met de Bitsing-methode altijd je doel bereikt, ben zelfs ik verbaasd dat het toch weer is gelukt in de moeilijkste markt die je kunt bedenken. De woningmarkt zit op slot, zegt men. De woningmarkt zit helemaal niet op slot, zo blijkt maar weer.

Het plan voorspelde al dat wij het zouden halen. Ik had hier ook alle geloof in, maar als je dan weer hoort dat de praktijk heeft uitgewezen dat het gelukt is… ja, dan overvalt je een moment van euforie. Wow! Weer!

Op de vraag wat de Bitsing-methode gebracht heeft, antwoordt Lidy: ‘Wij kregen meer dan verwacht retour.’ Ze vertelde dat Bitsing een fundament heeft gelegd voor de organisatie, een basis. Haar woorden zijn letterlijk: ‘Bitsing heeft aan de basis gestaan van de verandering hoe wij naar de dingen zijn gaan kijken, dat wij ons moesten richten op feiten, en aannames links moesten laten liggen. Bitsing reikte die handvatten aan waardoor wij de juiste focus kregen.’

De successen kan je nooit volledig toedichten aan de methode, want er zijn natuurlijk allerlei andere acties die bijdragen aan je resultaat. Maar Bitsing heeft wel het fundament gelegd, en vanuit het fundament kun je gaan bouwen, waardoor er bijna twee keer zoveel woningen zijn verkocht als het jaar daarvoor en een ambitieus doel is gehaald.

Zo vertelt Lidy dat ‘het hebben van een stevig fundament ervoor zorgt dat je ineens gaat kijken welke mogelijkheden er nog meer zijn. Zo hebben we meer kansen ontdekt. Wij zijn bijvoorbeeld intensief bezig gegaan met zittende huurders en onze studenten die wij in huis hebben. Deze mogelijkheden hadden wij anders nooit kunnen ontdekken.’ De Key ervoer eveneens: ‘Doordat Bitsing werkt met feiten ga je de juiste keuzes maken.’ Lidy geeft aan dat ‘het ons in staat stelde met de juiste doelgroep te praten’, de doelgroep die de omzet zou brengen.

Op de vraag of de Bitsing-aanpak nog meer heeft gedaan voor haar organisatie, komt er iets prachtigs naar voren. ‘Wij waren onbewust onbekwaam. Bitsing is een methode om bewust te worden dat je dingen fout doet, hierdoor werden wij bewust onbekwaam. Vervolgens reikte de Bitsing-methode de juiste handvatten aan om onze fouten te corrigeren naar wat moet, daardoor werden wij bewust bekwaam. Door vervolgens de Bitsing-programma’s uit te rollen word je onbewust bekwaam en dat hebben wij flink gemerkt. Het team van De Key is in één jaar tijd gepro- fessionaliseerd. Je wordt in staat gesteld de talenten te herkennen in je organisatie. Dit doordat de basis, het fundament, is gelegd door de Bitsing- methode,’ aldus Lidy.

‘Onze organisatie is groot, divers en bestaat uit een aantal eilanden, waar iedereen een eigen taal spreekt. Doordat wij met de hele organisatie aan Bitsing zijn gaan doen zijn wij allen dezelfde taal gaan spreken. Gevolg is dat wij nog beter zijn gaan samenwerken. Samenwerken blijkt altijd beter te werken en dat is precies wat de Bitsing-methode heeft gedaan.’

Op de vraag of niet alleen de directie het prettig vond, maar of de medewerkers het ook zo hebben ervaren, is het antwoord vrij simpel. ‘Je leert goed kijken wie je in je team wilt hebben. Je pikt de voorlopers er zo uit en die moet je hebben. Onze medewerkers hebben de Bitsing-methode als heel fijn ervaren. Waarom? Het faciliteert en ondersteunt hen. Hoe doe je de dingen nu, hoe pak je het aan… Bitsing bood hun allen houvast. Ze kunnen ergens op terugvallen en dat is bijzonder prettig.’

Iets waar Lidy ook lyrisch over is, is haar website. ‘Van een passief statische website is deze dankzij de methodologie getransformeerd tot een actieve website die intensief wordt ingezet naar de doelgroepen. Doordat er zo efficiënt gewerkt wordt en de juiste focus er ligt, zijn wij nu in staat om deze aanpak door te trekken naar onze andere takken als studentenhuisvesting en bijvoorbeeld de verkoop en verhuur van parkeerplaatsen.’

Ze vervolgt: ‘Nu – een jaar later – bitsen wij nog dagelijks. Door de geleverde structuur krijg ik nu wekelijks keurig alle staatjes op mijn bureau. Staatjes die feitelijk aantonen hoe het nu staat met de verkoop en onze omzet. Zo kunnen wij adequaat reageren en inspelen op de markt als wij een trendbreuk ontdekken. Wederom door te kijken naar de feiten zoals deze vandaag zijn.’

Wil je snel weten wat de Bitsing-methode is en hoe je ermee kunt werken, ga hier naar het boek ‘Bitsing – garanties voor groei’.

Durf te evolueren!

Categories Accomplish GoalsPosted on

Er gebeurt heel veel om ons heen. Alles lijkt te veranderen. Als die veranderingen vervolgens diepe impact hebben op ons leven, dan ontstaat er paniek. Want, wat je ook doet om de gevolgen van die veranderingen naar het positieve om te buigen, telkens weer loop je tegen (nieuwe) teleurstellingen aan. Zelfs al heb je alles op orde, de prikkels om je heen zeggen dat je voorbereid moet zijn op het ergste.

O ja? Onzin. Ik ga je laten zien dat je alles kunt bereiken wat je wilt bereiken. Zelfs als de omstandigheden hopeloos lijken.

Laten we om te beginnen maar weer eens zeggen dat veranderingen van alle tijd zijn. Dus ook van deze tijd. Het feit dat we er niet mee om kunnen gaan is dat we niet weten hoé we ermee om moeten gaan. Als we daar het antwoord op hebben, dan is er niets aan de hand.

De aarde bestaat al miljarden jaren, maar het heeft wel elke fase van verandering doorstaan. Weet je waarom? Door zich aan de nieuwe situatie aan te passen. Ah, daar staat iets heel interessants. De wereld heeft elke verandering doorstaan door zich aan te passen. Niet door op dezelfde wijze voort te sukkelen als vóór de verandering. Nee, de wereld heeft zich altijd aan de nieuwe situatie aangepast door er beter en meer ontwikkelt uit te komen. Dat heet: evolutie. Om met veranderingen om te gaan hoef je dus niet zelf te veranderen, alleen maar te evolueren.

Leer van de aarde! Wil je succesvol omgaan met de veranderingen van vandaag, dan zul je moeten accepteren om te evolueren. Weet je wat dat zegt? Dat je er NOOIT uitkomt als je op DEZELFDE wijze als vóór de verandering verder gaat.

Elk jaar zijn er dingen in je omgeving veranderd. Maar die waren zo klein dat je kon volstaan met een ongemerkte kleine aanpassing binnen het bestaande. Maar nu zijn de veranderingen groot en structureel. Je hebt dan de keuze tussen grijpen naar het oude vertrouwde, of je te schikken naar het echte antwoord op de veranderingen, en dat is: evolueer. Blijf je een Neanderthaler, of wordt je Mens.

Een evolutie vraagt je niet om 180 graden de andere kant op te gaan. Een evolutie is een verbetering van iets bestaands.

Recent in het nieuws staan allemaal berichten over organisaties met wie het niet zo goed gaat. KLM, ING, KPN, je kent er vast wel meer. De eerste de beste handeling die zij plegen is dat ze kosten gaan besparen en mensen gaan ontslaan. Bah! Dat kan ik nou geen evolutie noemen. Ze grijpen naar (wat zij denken) de meest logische oplossing. Kosten besparen levert niets positiefs op. Nog even, en ze hebben geen vlees meer op de botten. En dan? Wat gaan ze dan doen? Overlijden? Volstrekt niet oplossend. Als deze organisaties geëvolueerd waren – in hun denken en handelen – dan hadden ze gewoon meer omzet en rendement gemaakt en waren kostenbesparingen en ontslagen niet nodig.

“Maar we hebben alles geprobeerd om die omzet en rendement te vergroten en dat lukt maar niet”. Je hoort het ze zeggen.

Dat komt, omdat jullie hebben gegrepen naar oude traditionele denk en werkwijzen. Kijk eens hoe jullie de markten hebben bewerkt de laatste tijd? Ja, precies op de wijze waarop je dat altijd al deed. En dat werkt niet als alles om je heen veranderd is. Alle bekende economische vakgebieden (marketing voorop) zijn niet meer van deze tijd. Ze werken niet meer, omdat de wereld veranderd is. Dat is niet erg, maar wees het je bewust. Natuurlijk is er geprobeerd het bestaande anders in te vullen. Maar dames en heren, de paardentram is en blijft de paardentram…ook al geef je ‘m een ander kleurtje. Dat wat je gewend was om te doen is ‘de paardentram’.

Sta op en durf te evolueren!

Als je niet weet hoe dat moet. Lees dan de artikelen op deze website. Het gaat over mensen en organisaties, die revolutionair durfden te evolueren en daardoor succesvol zijn. Je zult er veel van leren en het zal je nog meer inspireren.

Welkom in de wereld van Bitsing!

Don’t advertise your problem

Categories Accomplish GoalsPosted on

Vele organisaties hebben onze revue gepasseerd. Een trend die wij zien bij nagenoeg alle organisaties is dat zij in termen van problemen denken.

Een logisch iets als je dit hebt geleerd. Mogelijk dat jij jezelf als lezer hier ook in kunt vinden:

Stel de omzet blijft achter…dan zijn we geneigd iets aan onze prijs te doen. Die zal wel te hoog zijn…
Of men bezoekt onze website of winkel niet. Ja dan lanceren we een ‘traffic’ campagne om dit probleem op te poetsen. Een veel gehoorde is: Ons imago is niet goed! Dus dan maar een campagne er tegenaan die vertelt hoe goed wij zijn…toch? De meest gehoorde blijft toch: Onze naamsbekendheid moet omhoog. Ze kennen ons niet. Als een gek radio en televisie inkopen en brullen maar…

Het werkt allemaal niet. Waarom dan niet? Om de doodsimpele reden dat niemand op je probleem zit te wachten. Tijdens de vele lezingen die wij geven stellen wij de vraag “wie wil mijn problemen weten?”. Sommigen vinden het vast leuk om te weten wat deze zijn, maar maximaliseren wij daarmee de kans dat de betreffende persoon/organisatie met ons gaat samenwerken? Lijkt ons van niet.

Ofwel als wij in problemen denken gaat dit niet voor oplossingen zorgen. Een perfecte toetssteen is door jezelf de volgende vraag te stellen:

De actie die ik nu wil gaan ondernemen, leidt deze tot het gegarandeerd behalen van mijn financiële doelstelling voor het komende jaar? Is het antwoord ‘nee’? Doe het dan even niet.

Natuurlijk hoor ik jullie al denken…’Wat dan in godsnaam wel?’

Eigenlijk tamelijk simpel. Je start altijd met het opschrijven van je levensbehoudende omzetdoelstelling. Met levensbehoudend bedoelen wij een omzet waar een organisatie niet behoeft te saneren, vet verbranden enzovoorts. Het betreft een organisatie waar de mensen salarisverhoging krijgen, groei realiseren…enzovoorts. Ofwel een gezonde organisatie met een gezonde omzetdoelstelling.

Helaas is het zo dat wij deze omzetdoelstelling nog niet zien. Een prachtige metafoor die wij al sinds jaar en dag hanteren is een plaatje van Aruba. Dat is ons levensbehoudende omzetdoelstelling. Ofwel daar willen we heen. Helaas komen we vaak uit bij de ijsschotsen van Alaska. Mooi wellicht, maar niet de doelstelling, daar wilde ik niet heen. Wat blijkt nu: Teleurstelling is vele malen groter dan succes!

Kom je echter wel een keer uit bij Aruba, tja dan heb je geluk. Maar hoe dat nou gelukt is valt niet te recapituleren. Wat we vaak zien is dat wanneer een organisatie succes boekt zij niet weet hoe dit gekomen is. En dat is jammer, toch?

De eerder genoemde doelstellingen zoals het hebben van naamsbekendheid, een goed imago, het verkrijgen van traffic of het realiseren van de verkoop…zijn boeien naar ons eind doel, Aruba.

Maak je een doelstelling van het hebben van naamsbekendheid, tja dat leidt niet gegarandeerd tot succes, je omzetdoelstelling…Aruba. Hebben van een goed imago? Onzin. Bezoekers: Ik kan nog zoveel verkeer naar mijn winkel hebben, maar leidt dit gegarandeerd tot succes? Neen. Of heel veel verkopen hebben, maar daar teveel voor betaald hebben en dan kan ik alsnog de deuren sluiten.

Kortom: terug naar waar het allemaal om draait. Een levensbehoudende omzetdoelstelling formuleren. Dat is je enige doelstelling.

Natuurlijk moet je daar veel voor doen. Een bergbeklimmer kan ook niet ineens op de top van de berg staan immers. Daar moet hij voor klimmer en klauteren. Het is een opgave. Maar als je doet aan Bitsing weet je dat je gegarandeerd de top behaalt. De bekende bloemen bij de finish! En dat willen we allemaal.

Een levensbehoudende doelstelling wordt alleen gehaald als de organisatie zich houdt aan de wetten van de Bitsing Methodologie. Deze methodologie bestaat uit 7 guiding principles en worden gevoed aan de hand van 25 wetten, welke inhoud krijgen met 8 modellen die op hun beurt gevoed worden door 156 analyse criteria. Onder de 8 modellen scharen zich het ‘predictive modelling’ model dat resultaten (en rendementen) van investeringen en activiteiten vooraf voorspelt.

De methode van Bitsing is voor zo ver wij weten het enige model of methodiek dat vooraf voorspelt dat een organisatie haar omzetdoelstellingen gaat halen.

En daar zijn we best trots op!

ROI is out, ROS is in

Categories Accomplish GoalsPosted on

Investeer niet meer geld in wat je doet dan dat het kan opbrengen
Een prachtig advies. Maar hoe doe je dart? Hoe zorg je ervoor dat wat je doet ook meer geld oplevert dan dat het kost? Je gaat, om te beginnen nooit meer lukraak budgetten ter beschikking stellen voor activiteiten waarvan niet bekend is of ze wel rendement opleveren en niet verliesgevend zijn. Zo goed als iedereen, ja zo goed als iedereen, investeert blindelings in alles en nog wat. Als je met de Bitsing-methode gaat werken, gebeurt dit niet. Dan zal er pas geld aan een activiteit worden besteed als zeker is dat die activiteit meer geld oplevert dan ze kost. Je kunt rendement waarborgen; in bedrijfseconomische termen wil men dat nog wel eens ROI noemen, maar hier zul je lezen dat dit een onzin begrip is.

Wat ROI nu echt betekent
Het begrip ‘ROI’ staat bekend als ‘return on investment’. Oftewel: ROI staat voor wat je terugkrijgt op een investering. Maar wat is dat? Wat krijg je terug op je investering? Dat kan in deze omschrijving van alles zijn. In de traditionele economische wereld is het begrip ‘ROI’ veel te vrij te vertalen en heeft het geen diepere betekenis. Je hebt met het lezen van de artikelen op deze website allang door dat de Bitsing-methode symbool staat voor het nieuwe economische handelen, waarbij niets aan een ‘vrije vertaling’ van iemand wordt overgelaten. In de wereld van Bitsing bestaat het begrip ROI, ‘return on investment’, niet. Want wat als je ‘return’ een financieel verlies is en je organisatie als gevolg daarvan kapotgaat? Je kunt een prachtige ‘return’ met een investering realiseren, zelfs omzet en nieuwe klanten, en toch failliet gaan omdat je er te veel voor hebt betaald. Organisaties waarbij dit gaande is staan dagelijks in het nieuws: Blokker, ABNAMRO met een verlies van 1.500 banen, en zo zijn er zo veel meer. Veel te veel.

Vanaf nu gaan we het alleen nog maar hebben over ROS. In de definitie van de Bitsing-methode betekent dat je een ‘remainder on spend’ tegemoet kunt zien: je houdt meer geld over (remainder) dan je voor het behalen van doelstellingen hebt besteed (spend). Het oude economische denken is blij met een ‘return on investment’, het nieuwe economische handelen met Bitsing gaat uit van wat je aan een besteding overhoudt: ‘remainder on spend’. Daar gaat het om. Bij voorkeur spreek je dan ook liever niet meer over ‘investeringen’, maar over ‘bestedingen’. Immers, bij een investering weet je nooit wat je ervoor terugkrijgt, bij een besteding weet je dat wel. Stel je jezelf ooit de vraag: ‘Hoeveel heb ik vandaag in de supermarkt geïnvesteerd?’ Nee, je zegt: ‘Hoeveel heb je vandaag in de supermarkt besteed?’ Vergeet ROI, verwelkom ROS: ‘remainder on spend’.


Het voorkomen van financiële debacles

‘We doen aan ROI,’ is een opmerking die al te vaak wordt gebezigd. Als je daar dan op doorvraagt, blijkt dat men achteraf meet of een activiteit een return heeft opgeleverd. Ja, achteraf kun je van alles onderzoeken. Maar als je echt financieel succes wilt behalen, moet je een manier hebben om vooraf al inzicht te hebben of een activiteit ROS oplevert, een remainder.

Het voorspellen van rendement (ROS)
Hoe zorg je ervoor dat acties meer geld opbrengen dan ze kosten, zodat je altijd geld op je bankrekening overhoudt? Als je dat weet, ben je verzekerd van ‘remainder on spend’ (ROS). Met behulp van de Bitsing-methode is het mogelijk om het rendement, de ROS van activiteitenprogramma’s te voorspellen. Dat doe je letterlijk met het ‘voorspellende model’ van de methode.

Teneinde financiële debacles te voorkomen – bijvoorbeeld door een lukraak budget voor iets beschikbaar te stellen zonder te weten wat het gaat opleveren – is het absoluut noodzakelijk dat het rendement (de ROS) van de activiteitenprogramma’s inzichtelijk wordt gemaakt. Dan is het de besteding waard.

De wereld van Bitsing

Categories BitsingPosted on

Bitsing is een revolutionaire business management-methode van Hollandse bodem, die door 1000-en organisaties (van multinational tot zzp-er) wordt ingezet bij het behalen van doelen. Bitsing komt voort uit langdurig wetenschappelijk- en praktijkonderzoek en bestaat uit 7 stappen die ontegenzeggelijk doelen doen bereiken met een vooraf voorspeld resultaat en rendement. Bitsing is onderdeel van het door de Europese Commissie gefinancierde European Master Program, waarin vier gerenommeerde Europese universiteiten deelnemen, heeft talrijke organisaties geholpen met een adembenemende omzet- en rendementsgroei, met efficiënter opereren zonder banenverlies, het vergroten van de prestaties van medewerkers, het werven van toptalent en personen bij het creëren van de ideale work-life balance. Iedereen kan ermee werken.

New York: het TV-interview met Taryn W. Brill

Categories Accomplish GoalsPosted on

Deze episode van ‘New York Bestseller TV’ mag je niet missen.

Frans de Groot – grondlegger van de Bitsing methode – bespreekt zijn nieuwste boek ‘The Seven Laws of Guaranteed Growth, en het managementmodel dat duizenden organisaties en mensen over de wereld naadloos heeft geholpen hun doelen te bereiken, in deze nieuwe episode van New York Bestseller TV.

http://bit.ly/BSTV_deGroot 

Shell en Bitsing forecasting

Categories InspirationPosted on

SHELL INTERNATIONAL

Always forecast

I write many blogs. I do this, on the one hand, to share the benefits of my Bitsing method and on the other hand to inspire people who are on the way to achieving their goals. The blogs are widely read. And one of them drew an unusual response: “Bitsing remains impressive in its simplicity and accuracy“.

It came from Sven Kramer, Senior Strategy, Planning & Performance Management Lead at one of the world’s biggest companies, Shell.

The positions Sven has occupied during his long career at Shell could fill their own chapter in this book. Rarely have I seen such an impressive career. So I am not surprised that Sven is responsible, at general management level, for ‘global business performance management in support of capital investment decisions worth billions’.

And I expect this makes him a source of inspiration when it comes to the business of making difficult decisions.

So I am pleased and surprised when the subject of this impressive resume responds to my request for an interview with an immediate ‘yes’. More so when he continues, “I have great confidence in your method. In fact, a smart colleague recently applied the theory to show that a large-scale, international initiative was not all that profitable”. I was, of course, flattered – and keen to know more.

Join me, as I learn a few things from a conversation with Sven Kramer.

We’re in the room in which Sven once attended one of my Bitsing Master Classes. “I still remember attending that inspirational master class here”, said Sven. “Your method has had some great successes. You will continue to grow, of course, if you just continue to apply your own model”, he smiles.

Sven has been inspired by Bitsing, in a number of ways. But what has intrigued him most is the method’s ability to detect answers to complex problems using fact-based models. “It’s this factual aspect that I find so special. It’s what occupies Shell each day; making things … factual. We don’t just take action. Everything is tested, made fact-based, as it were. Because what we are doing represents investments of billions.”

“In my role as international Strategic Advisor”, says Sven,  “I received a question requiring the full attention of my colleagues and myself – as unprecedentedly large investments are involved, with equally large risks if it all goes wrong. The question concerned a new energy source – one that is hidden deep in the earth. (I’ll just use the general term ‘new energy source’ here, to avoid a long technical explanation.)”

“This new energy source had seen a lot of growth in some parts of the world, and the question was where else we could grow this new energy source? So they engaged my department to find out.”

“At the outset you think of the big financial potential; the resource is everywhere. But this quickly narrows to: ‘But where, precisely?’ So yes, we search, worldwide, at the locations where we think we’ll find it. And we went for it. We invested. We searched. But it gradually became apparent that it wasn’t going all that well. A kind of awareness dawned: We think we’ll find it somewhere … but how factually correct is that thought, in itself?

“Then you arrived, with the Master class on your Bitsing method. Your approach to making choices, in the form of the pencil philosophy, was particularly relevant to this problem, and we applied the model to our situation with the new energy source.”

“The issue is that we work in many different countries, all over the world. And the size of the investments involved and, indeed, of the world as exploration area, are a cause of concern. The investing starts with the first geological analysis, which of course costs money. Then there are the next steps, each of which cost even more money. I’ll keep it simple for the reader, but think of drilling a well, or a number of them; the amount of money you invest without knowing what it’s going to yield, grows with each step. And if there are, ultimately, cautious, positive signals, you’re not there yet. You must then build a whole lot of facilities and pipelines, and invest an even larger amount.

In short, all the stages you pass through and all the investments must at least be repaid. However, you don’t know in advance whether those cost will be recovered.”

Sven remains quiet for a moment. “Do you know that only a minority of the pilot projects are ultimately successful? Yet the investments in the majority of the unsuccessful attempts, or where we should have stopped projects earlier, must also be recovered?

This corresponds to those experienced in product innovation in general. Only about one innovation in ten is successful – and that one success must cover the investment in the other nine innovation attempts.

“That means”, continues Sven, “That this, single, successful project, that will undergo full development, must pay for all the projects, worldwide, that are not successful. And that is a lot of expense.

If you do the sums you quickly conclude that you need to raise your strike rate. Partly on the basis of your pencils model and the philosophy behind it.

We started costing out all aspects of the new energy source; using numbers which, as your model says, must be based on hard financial facts. This showed that our focus model actually wasn’t so great,” said Sven, his tone reflecting the negative impact of this discovery.

“The focus on this new energy source was out of proportion – far too big in relation to its expected turnover, to its capacity to produce a positive yield. That yield appeared more marginal than what we can make on traditional oil and gas – in other words from our ‘sharp pencils’, to use your terminology”, said Sven.

“So the new energy source was a ‘blunt pencil’, but one that got an amount of attention comparable to that given to our sharpest pencils, namely oil and gas. And we had to use its much smaller margin to cover a very large investment, with a much lower chance of success.

So, yes, as often happens with the Bitsing model, we had to conclude that our initial approach didn’t look too good from a commercial point of view. The degree of focus, of course, had to change.

So we did that.

We first looked at making a more intensive version equivalent to your model; at how we could refine the model and adapt it to our complex processes. By applying a more factual focus, based on financial facts, we aimed to increase the success rate of our selections.

We started identifying criteria, which raise the chance of financial success. We called them the Big Rules. If a project didn’t sufficiently match the criteria, we immediately stopped it. We stopped earlier than before, in this way keeping the costs as low as possible.

We applied this. And it then appeared that the new energy source had more chance of succeeding if you prospect in areas in which you already produce, areas that represent sharp pencils – where we have a firm handle on the models.

In contrast, if you explore in a totally new area, you have to set up everything without knowing whether the project is going to be profitable. To keep within the pencil metaphor, you have to sharpen that pencil from the start, but without knowing if you’ll ever manage to get a sharp point on it.

The selected areas, on the other hand, the pencil is already sharp [there is no perfection in underground oil & gas]. And so, working together, we arrived at the Big Rules: What do we have to take into account to increase our chances of success? In so doing, we had actually created a predictive model for future projects, with all the positive implications of such a tool, such as significant savings in terms of efficiency and an increase in effectiveness and success rate”, says Sven.

He follows this fascinating account with how they are now applying the approach in practice.

“We are therefore making increasingly critical evaluations of whether a project matches the Big Rules. If the answer is ‘yes’, we have a big chance of continuing the process. If not, then we must be disciplined enough to stop applying it, before it goes wrong.

I do operate at mega high level. One shows a number of slides and makes a proposal and then the people in the country take that and get to work. And once I see that happening I step out of it. But in the case of the strategy for the new energy source I hung around, because I found what happened there very special”, says Sven.

“It’s so great when you see a result. They were using the sharpened approach, which was something in itself, and there was a positive result for our business, for our employees and for the surrounding area.

What I could recommend to everyone is focus on your current source of business. Look at the facts: Do not just go out and start the adventure anywhere and then go for it, full on. Things could go very wrong. The chance of things going wrong is much larger if you’re in areas that are new to you, than in those where you already know all the ins and outs.

The risk of something going wrong in unfamiliar territory is many, many times bigger – and that is the risk we have now reduced, with this new approach.”

“You’ve been with Shell for a long time?” I ask.

“Yes”, says Sven – in the manner of one contemplating this for the first time. “In fact, for my whole working life. The funny thing is that when I had interviews at Shell there were people who’d worked for the company for ten, twelve, fifteen years – and I was amazed that they could have been with the same company for so long. I didn’t understand it. Now I can identify with them completely – the international opportunities, job rotation, leadership development and travel are all things I’ve now also experienced and, indeed, have enjoyed very much. So I would now give the same answers if young people asked me why I’ve worked for this company for so long. I have had many different jobs. I have worked in different countries. I work for one of the largest and oldest companies in the world. In fact a company like this is a world in itself. It has everything. Yes, it has everything and, as a result, evolves and continues to re-invent itself as time passes. Which fascinates me no end.

Somewhere in our company smart men and women are busy right now, just like you, discovering their own Bitsing method and, in the process, applying it. Using it to develop smart things and trigger better and different ways of doing things. They also help drive the entire company, by continuously improving themselves. It’s what we at Shell do, we’re always improving ourselves.

These people are spread throughout Shell, they are to be found in every department and country. And that is very inspiring.”

“Looking at the Bitsing method as a strategist, at Shell, I think it has wide applications”, says Sven. “I was also recently thinking about its application in searching for a job or career, and in the achievement of many other kinds of goals. This methodology automatically makes you think about the choices you are offered. You ask, ‘Does this job offer fit the overall picture?’ Instead of just taking any job. The whole career process could be approached more thoroughly and systematically. I haven’t developed this any further yet. But there, too, lie many opportunities. There are so many applications. I think it’s a great opportunity to investigate all these other applications and apply them.”

 

Nothing would please me more than to tackle these tasks, together with Sven. Instead, I ask my last question: “You responded to my blog with, ‘Bitsing remains impressive in its simplicity and accuracy’. It’s great to hear this from someone who works for a company the size of Shell, in a complex area, and who has so much influence in the world.”

Sven: “What we’re after isn’t something that’s available off the shelf. Gigantic sums of money are involved and a lot of uncertainty. And one has a lot of responsibility then, to the world. Because no one knows exactly what is under the ground. There are huge uncertainties, with many different aspects, in which a lot of money is involved. And a lot of responsibility – for instance to your employees and to the environment, to take just two aspects.

I would like to pass on the following advice: Keep making forecasts – and use that information to populate a financial model and a planning model.

Try to keep this as fact-based as possible. For us at Shell, this is not an easy process. We don’t know what is under the ground, or in a reservoir. And, to re-visit my example of the new energy source: whereas we originally invested in areas just because we thought we could be successful there (with investments that quickly rise to tens of billions), our forecasts are now significantly more fact-based, also using a Bitsing-like method.

So what I am basically saying is, don’t just start up a project. At least make sure that you estimate the risks you’re going to take, based on the facts to hand and taking all possible risk factors into account.”