52% Omzetgroei voor Bertram + De Leeuw Uitgevers

Categories FeaturedPosted on

Hendrik de Leeuw: ‘Het is echt bijzonder wat een beetje focus al niet kan doen!’

Door Frans de Groot, grondlegger van Bitsing

Het is maandagochtend als er een mail bij mij binnenkomt. ‘Emile vroeg zich nog af of we in aanmerking komen voor jouw Groei Award!!’ Het komt van Hendrik de Leeuw, die samen met Emile Blomme de uitgeverij Bertram + De Leeuw bestiert. ‘Als je boven de 30% in omzet groeit, en je hebt de Bitsing-methode toegepast, dan verdien je de Groei Award’, mail ik terug. De reactie van Hendrik laat niet lang op zich wachten: ‘Nou hou je vast: Wij zijn ten opzichte van vorig jaar 52% in omzet gegroeid! Wat een beetje focus al niet kan doen!’

Hendrik de Leeuw en Emile Blomme zijn de eigenaren van Bertram + De Leeuw Uitgevers, bekend van boeken van onder meer Annemarie van Gaal, Mascha Feoktistova, Marianne Zwagerman, Marc Lammers, Lekker & Simpel en jawel van de Nederlandstalige versie van mijn eigen boek Bitsing. Garanties voor groei’. Bitsing is de wetenschappelijke managementmethode waarmee organisaties, werknemers en individuele personen probleemloos hun doelstellingen bereiken, met een vooraf voorspeld resultaat en rendement op de activiteiten en investeringen.  

‘Het gaat goed met jullie!’

‘Ja! Het gaat bijzonder goed,’ zeggen Hendrik en Emile. ‘Voor een deel is dat alleen al terug te voeren op het feit dat je wát doet en wat van je laat horen. Niks doen leidt ook tot niks. Het is een gekke markt met een crisis die voor velen heel vervelend uitpakt. Je kunt dan stil gaan zitten en wachten, of je kunt nu juist gaan dóórpakken… en dat hebben wij gedaan’. 

‘Niets doen en stil zitten is geen optie!’

‘Hoe pakt die crisis door de maatregelen van het kabinet voor de branche uit?’

Emile: ‘De boekensector doet het over het algemeen best aardig. De markt in Nederland plust dit jaar zes, zeven procent. En dat is voor uitgeverijen goed. Maar de boekhandel, die heeft het gewoon moeilijk. De online verkoop gaat weliswaar sky high. Die groeit dit jaar wel vijfentwintig procent. Maar ik denk dat negentig procent daarvan de groei is van Bol.com. En als je daar als traditionele boekhandel niet op inspeelt, dan mis je omzet’. 

‘Maar jullie zijn nog veel harder in omzet gegroeid, zeven keer meer dan de markt’

Hendrik: ‘Wij hebben onze toekomstvisie langs de ‘potloden-filosofie’ van de Bitsing-methode gelegd, en die zegt, dat je de focus van je bedrijf moet richten op de omzet-makers. Jij noemt ze ook wel de geldbrengers. En als je die geldbrengers dan aandacht geeft naar gelang hun aandeel in de omzet, dan groei je. Dat hebben wij ook zo gedaan. Jouw Bitsing methode symboliseert omzetmakers, die geldbrengers, met potloden. Uit onze analyse bleek dat onze omzet via de online verkoopkanalen verreweg de grootste was. Dus dat was ons zogeheten ‘scherpste potlood’ en dat verdient bijgevolg dan ook de meeste aandacht.’

‘Richt je op geldmakers…al het andere is leuk maar brengt je niet wat nodig is namelijk…omzet!

Emile: ‘Boekhandels kwamen onverwacht bij ons zelfs pas op de vierde plaats – ons vierde potlood. Maar die kregen naar verhouding meer aandacht en daarbij vergaten we ons scherpste potlood, de onlinekanalen. We hebben onze strategische focus daarop aangepast. De aandacht werd verdeeld in overeenstemming met het aandeel van de omzetmaker in onze omzet. En dat heeft ons geen windeieren gelegd. Met niet heel veel meer titels dan afgelopen jaar, hebben we door een juiste focus te leggen meer omzet gehaald’, aldus Hendrik. 

‘Hoeveel meer omzet?’

Hendrik: ‘Onze omzet staat nu 52% boven vorig jaar. En dat loopt nog verder uit, kan ik je vertellen. En door de scherpere focus op de geldmakers hebben we efficiënter gewerkt en hebben we een veel hoger rendement behaald’.

‘52% meer omzet en bijna 8 keer harder groeien dan de hele markt en dat me een kleine aanpassing van de focus…’

‘Wat heeft jullie toepassing van Bitsing nog meer blootgelegd?’

Hendrik: ‘We hebben zoals gezegd heel goed naar het strategische potloden-focusmodel van je methode gekeken, en we hebben ons gerealiseerd dat sommige kanalen te weinig aandacht kregen. Dat hebben we rechtgezet. En met resultaat’. 

‘Zo zijn onze auteurs, die lezingen geven, ook een interessant afzetkanaal voor ons zo bleek’, zegt Emile. ‘We hebben gezocht naar mogelijkheden om samen met hen de zichtbaarheid te vergroten’. 

‘Zo organiseerden we een evenement in de Jaarbeurs waar jij, Frans, als een van de sprekers over Bitsing optreedt, met Marianne Zwagerman als voorzitter en drie andere auteurs van populaire boeken. En ook het seminar rond het boek ‘De hamster in je brein’, met Dick Swaab en Erik Scherder. Ook als evenementen uiteindelijk niet konden doorgaan vanwege corona, pikken we al veel mee met de publiciteit eromheen. Alleen al de publiciteit rondom een evenement heeft ons geholpen.’ 

Hendrik: ‘Dat geldt ook voor publicitaire aandacht die onze auteurs krijgen in het algemeen. Dat communiceren we nu ook in onze eigen kanalen. Consequent’. ‘Als één van onze auteurs in de pers komt, wil je dat ook aan je andere auteurs laten zien. En aan je volgers’, vult Emile hem aan.

Wat is je het meeste bijgebleven van de Bitsing methode?’

‘Het zichtbaar maken van Bertram + de Leeuw, en het op de juiste wijze zichtbaar maken van je merk, dat is iets wat mij het meeste bij is gebleven’, zegt Emile. ‘Proberen te verkopen zonder dat ze je kennen, heeft geen zin.’

‘De bekendheid, de aanwezigheid van ons merk, daar werken we nu meer aan dan we de afgelopen jaren hebben gedaan, en dan vooral via de social media uiteraard. Snel, betaalbaar en met een enorm bereik in het hart van onze doelgroepen. Dat heeft zeker geleid tot meer omzet. Een eenvoudige post die niet ‘verkopend’ is wordt 17.000 keer bekeken op facebook, terwijl wij het jaar begonnen met zo’n 60 volgers. Alleen dat is al bizar.

‘Ik zeg vaak: je mag pas verkopen na de verkoop en dan is het niet meer nodig’

‘Dat klopt helemaal’, zegt Hendrik. ‘We hebben ook geleerd met emotie te communiceren, in plaats van rationeel met het harde product en verkoopverhalen.

‘Ga niet verkopen!’

Het is ontzettend leuk om je energie te stoppen in bijvoorbeeld de bekendheid onder je afnemers, zodat zij je weer zien zonder dat je meteen iets verkoopt, zonder dat je duwt. Je ziet dan dat meer mensen je gaan waarderen. Zeg maar: de ‘i’ van de Bitsing methode.’

‘De praktijk leert dat iemand je moet willen, voordat die je gaat kopen om bij je te blijven kopen. Hoe meer mensen je willen, des te meer er automatisch gaan kopen en blijven. Dus dat ‘willen’ – op de een of andere manier is dat heel erg goed gelukt’ 

Emile glimlacht, ‘Hiervoor had Hendrik het al even over communiceren met emotie. Wat mij in dat kader opvalt is dat we denken bijzonder te zijn door het product dat we aanbieden. Maar dat is het niet. Boeken kan iedereen aanbieden… maar dan? En toen kwam jij met de opmerking dat je mensen doet ‘willen’ als je hen vertelt waarin je niet kopieerbaar bent. Dat het gaat om wat je bent, en niet om wat je doet, zoals boeken verkopen. Want, de ene keer doe je iets goed en de andere keer doe je iets verkeerd. Dat wat je doet kun je aanpassen. Maar wat je bént kun je niet aanpassen. En dat is de emotie waardoor je niet kopieerbaar bent’. 

‘Wat zijn jullie dan, wat een andere uitgeverij niet is’

Hendrik: ‘Wij zijn, als onze uitgeverij een persoon zou zijn, iemand die met hart en ziel de parels in de markt zoekt en weet te vinden. Of dat nou gaat om auteurs, of zoals we net noemden de samenwerking met de kanalen, onze klanten of organisaties. We hebben een neus voor de verborgen parels. Daarom hebben we van die bijzondere verhalen, van auteurs mét een verhaal. Als je zo’n parel gevonden hebt, dan moet je snel kunnen reageren. En dat doen we. Met een flinke dosis enthousiasme en aanstekelijke gedrevenheid. En dat hebben we frequent en consequent uitgedragen. Dat we dit zijn.

Bij een andere uitgeverij zegt de redacteur misschien: Ja ziet er interessant uit hoor, maar daar moeten we een vervolgafspraak voor maken, dat wil ik eerst overleggen in het redactieoverleg’

Emile: ‘Het feit dat wij de beslissingen zelf nemen, dat we gepassioneerd zijn en dat je als auteur niet te maken hebt met iemand die best wel vriendelijk is maar gebonden is aan een organisatie die niet de slagkracht heeft, dat maakt dat topauteurs die in gesprek zijn met meerdere uitgeverijen en kanalen, tóch voor ons gaan. 

‘Vertel waarin je niet kopieerbaar bent en niet wat je allemaal (geweldig) doet!’

Hendrik: Een boek hoeft niet meteen een succes te zijn, maar als de inhoud goed is, dan heb je een titel voor het leven. Daar slaan wij op aan. En dan: We doen het samen met de auteur. Tijdens het schrijfproces zijn we een klankbord en denken we graag mee. En we redigeren zelf de tekst tot op de komma. Daar blijkt ons enthousiasme ook uit. Dat is en maakt het zo mooi bij ons’.

‘Dat gaat verder dan puur en alleen boeken uitgeven’

Hendrik: ‘Ja, want een auteur vraagt zich natuurlijk af of we iets hebben met de inhoud van zijn boek. Terwijl het ons meer gaat om de auteur. We doen het samen, en daarom dat een auteur bij ons ook de helft van het resultaat krijgt. Dus we bespreken samen de planning, de lancering, de marketing, en daar nemen we de adviezen van de Bitsing-methode in mee’.

Emile: ‘Wij zijn ondernemend. We kijken naar de mens achter het verhaal en achter het kanaal. Als je alleen al zegt ‘daar komen we wel uit’, dan heb je de auteur, de retail en bijvoorbeeld Bol natuurlijk al snel mee.’

‘De strategie van veel volgers’

Hendrik: ‘Ik ben echt wel warm gelopen voor Instagram. Het geeft veel informatie over de markt, waar je ook nog eens direct mee kunt communiceren.

‘Je hebt wel iemand nodig die dit aanstuurt en coördineert. Want, via de Bitsing-methode hebben we berekend hoeveel personen we met welke boodschap en welk medium moeten bereiken om omzetgroei te realiseren. Dat volgen we en dat moet gemanaged worden uiteraard.’

‘Maar als je dat dan heel goed doet, dan groei je met 52%’, zegt Emile lachend.

‘Bouw je eigen bestand met (potentiële) kopers en word je eigen medium door zelf met ze te communiceren.’

‘Hoe gaan jullie verder?’

Emile: ‘We gaan voort met online, om een nóg grotere schare volgers te creëren. Die strategie gaan we verder uitbouwen. Dan heb je er ook echt lol in, want je ziet effect. En als je eenmaal een bereik hebt, waarom zouden we dan onze kookboek-activiteit niet uitbreiden met de online verkoop van kookbenodigdheden? Of een samenwerkingsverband met een supermarkt? Je moet spreiding durven te zoeken in het verlengde van je expertise, maar wel volstrekt anders dan wat je nu doet. Het oude niet weggooien, juist niet, maar het aanvullen met het ‘nieuwe’. 

Hendrik: ‘Een grote groep volgers, en met beleid kijkende naar nieuwe kanalen en nieuwe producten, daar blijven we in innoveren. Hoe groter de groep die we bereiken en hoe breder ons assortiment, des te groter de omzet die je eruit kunt halen en dan heb je iets…van waarde.’

‘En we kunnen Bitsing evenzo goed inzetten om bekende auteurs te werven en aan ons te binden. Dat gaan we dus ook gewoon doen. Dat is ook focus’.

‘Wat willen jullie met deze ervaring de lezer vandaag meegeven?’

Hendrik: ‘We hebben heel lang een strategie van ‘meer van hetzelfde’ gehad. Zoals meer boeken uitgeven. Meer, meer, meer! Nieuw, nieuw, nieuw! Maar werkt dat wel? Heeft dat wel zin? Nou, eigenlijk niet. Bitsing heeft ons geholpen zonder grote risico’s nieuwe mogelijkheden te verkennen, zonder het bestaande te verloochenen. En dat wordt steeds concreter. Door de Bitsing methode toe te passen, krijg je steeds meer grip. Je begrijpt de structuur en het proces. En ooit zal het een vanzelfsprekend automatisme zijn’.

Emile: ‘Ik denk dat veel uitgeverijen over het algemeen wat afwachtend zijn. Actieve promotie van hun eigen bedrijf, dat is niet des uitgevers. Maar ja, dan groei je ook niet. 

Dus om terug te komen op de Bitsing-methode, zou ik zeggen: Proberen te verkopen zonder naamsbekendheid heeft geen zin. Dat vind ik een hele sterke. En…niet te vergeten…focus je op de geldmakers. Alle rest is bijzaak.

Kijk, de basis voor elke onderneming is continuïteit. En die continuïteit waarborg je door voldoende omzet te maken. Jouw Bitsing methode is waarschijnlijk een van de weinige, zo niet enige toegepaste methode, die vanaf zijn oorsprong continuïteit als doel neemt. Dat continuïteits-doel is het eindpunt van alles wat je met elkaar doet, of zou moeten doen. Ik heb van andere methodieken nog nooit gehoord dat ze continuïteit als doel nemen, ook marketing niet. En dat is toch waar je je op moet richten. En dat hebben wij gedaan met als resultaat 52% omzetgroei.’

‘En het succes dat we hebben werkt aanstekelijk, dan wil iedereen meedoen. Dat is leuk. Dan gaan mensen meedenken. Komen ze met ideeën, en stellen eigen ambitieuze doelen. En dan gaat het ze nog lukken ook!’

Bertram + de Leeuw is de winnaar van de Bitsing Groei Award. Een verdiende bekroning voor hun uitzonderlijke presentatie! Een plekje in de ‘hall of fame’ van de Wereld van Bitsing!’

Meer over:
Bertram + de Leeuw, www.bertramendeleeuw.nl
De Bitsing methode, www.bitsing.nl
#1 Managementboek bestseller: Bitsing. Garanties voor groei, 5e druk
frans@bitsing.nl