Cofely – Bitsing-gedreven innovatie
- Het leggen van focus ook in start-up situaties
- Het eigen maken van de methodologie binnen afdelingen
Interview met Bas Ambachtsheer
Algemeen Directeur van Cofely West Nederland BV en Cofely Energy Solutions BV
Bas en ik kennen elkaar al geruime tijd. We hebben elkaar ontmoet toen hij werkzaam was bij Fokker Services, waar ik in hoofdstuk 3 het voorbeeld van ‘niet-kopieerbaarheid’ aan heb gewijd. Bas is enkele jaren gelden gevraagd om algemeen directeur bij Cofely te worden, en de Bitsing-methode is met hem mee verhuisd.
Cofely is een technisch dienstverlener en maakt deel uit van GDF SUEZ Energy Services, dat met 220.000 werknemers en meer dan € 90 miljard omzet het grootste concern ter wereld is op het gebied van installaties en technische dienstverlening. De dienstverlening van Cofely strekt van de ontwikkeling, het ontwerp, de realisatie en het onderhoud van technische installaties tot en met de oplossingen voor – duurzaam – energiebeheer. Waar je ook bent, je komt in zo goed als elk bedrijf de mensen van Cofely tegen. Let maar eens op de kleding. Het is een bijzonder bedrijf.
Zo realiseerde Cofely het energiedistributienetwerk van het London 2012 Olympic Parc. Met een netwerk van 16 kilometer en twee ultramoderne, duurzame energiecentrales – 50% minder CO2 uitstoot – is dit een van de grootste energieprojecten ooit in het Verenigd Koninkrijk.
We komen Cofely ook dichter bij huis tegen. Zo realiseert het samen met de gemeente Amsterdam op het Oosterdokeiland en het Wester IJdok ‘Het groenste eiland van Amsterdam’. Door middel van een Cofely Warmte-Koude Opslagsysteem worden alle aangesloten gebouwen op duurzame manier voorzien van energie, waardoor 65% minder fossiele brandstof nodig is.
In Nederland werken er bij Cofely z’n 6.000 medewerkers en realiseert het een omzet van ruim € 1 miljard.
Cofely en de Bitsing-methode
Ik heb je al gezegd dat Bas voor het eerst met Bitsing in aanraking is gekomen tijdens zijn eerdere werkzaamheden bij Fokker Services. Hij was daar betrokken bij de ontwikkeling van een nieuwe business line, die vanaf de prille start gestructureerd is om zo goed mogelijk aansluiting te bieden bij de met behulp van Bitsing ontwikkelde ‘go-to-market’ strategie.
Sinds die tijd roemt hij het duidelijke onderscheidende vermogen dat Bitsing in de vorm van het ‘gouden ei’ oplevert en ‘het vermogen van Bitsing om richting te geven aan de commerciële strategie: Bitsing speelde een cruciale centrale rol gedurende het gehele proces van a) het bepalen van product en markt, b) de operationele procesinrichting en c) de groeiontwikkeling van deze business line’, die onder de verantwoordelijkheid van Bas viel.
Ook in zijn huidige functie binnen Cofely speelt Bitsing van begin af aan een prominente rol.
‘Vanuit onze overall strategie zagen wij het belang om nieuwe services aan ons portfolio toe te voegen, uiteraard gekoppeld aan ambitieuze omzetdoelstellingen. In 2010 zijn wij daarom o.a. een nieuw bedrijfsonderdeel gestart gericht op Warmte-Koude Opslag (WKO). Uiteraard horen bij dergelijke initiatieven de nodige investeringen. CFO’s vinden Bitsing om die reden heerlijk’, aldus Bas, ‘vanwege de scherpe focus, heldere structuur, en duidelijke ROI voorspelling. De lijn van autonome groei die we in ons meerjaren business plan hebben gehanteerd is dan ook volledig op de Bitsing-methodologie gebaseerd.
Bitsing heeft ons daarbij van te voren in staat gesteld de ‘papieren blauwdruk’ van het op te richten bedrijfsonderdeel gericht te toetsen op de scherpte van onderliggende strategische focus. Een leuk en tegelijk intensief traject van een paar weken, vol openbaringen. Vooral het feit dat je het met je team doet maakt het ook gewoon leuk. Als je binnen een dag à twee dagen iets van nul naar iets kunt brengen, dan is Bitsing een methodiek die je brengt van 0 naar heel veel, het gaat snel.
Je merkt iedere keer opnieuw dat je met behulp van Bitsing een transitie maakt van onderbewust, naar zeer bewust. Bitsing geeft je daarbij zoveel inzicht in waar je wel en niet op moet gaan focussen. Oftewel, het zorgt ervoor dat je gaat bouwen aan de goede dingen. Zo heeft het proces o.a. tot een totaal andere focus geleid over de vraag wie nu onze klant is. Vanzelfsprekend hebben we hierop direct aanpassingen in de structuur van het geplande bedrijfsonderdeel aangebracht.
Na de eerste aanloopfase in januari 2010 is het bedrijfsonderdeel Warmte-Koude Opslag (WKO) in 2011 voor het eerst winstgevend. Door consequent vast te houden aan de Bitsing-strategie is de omzet inmiddels van € 8 mln in 2011, naar € 15 mln in 2012 gegroeid, een bijna verdubbeling van onze omzet. Dit jaar gaan we een exponentiële winst maken en dat heeft toch te maken met een aantal dingen waar we op hebben gefocust middels het Bitsing-proces. We beginnen nu echt te draaien als een tierelier.
Bitsing is altijd een onderdeel van wat ik heb gedaan, ik gebruik het om te kijken hoe ik zaken op orde krijg. Bitsing is dan ook in iedere bedrijfsfase zinvol. Van start-up in de business development fase tot steady-state waar je een boost wil maken, Bitsing biedt altijd goede richting, relevante feedback en stuurmechanismen. Zeker in een start-up situatie biedt het zoveel meer richting dan de gebruikelijke analyse van marktrapporten e.d..
De methodologie is pragmatisch, to the point, een model dat een kop en een staart heeft en maakt inmiddels daarom echt onderdeel uit van ons DNA. Dat niet-kopieerbare, dat is gewoon een geniale vondst, maakt het verhaal helder naar je klant, brengt je naar grote hoogte!
Als ik mensen uitleg geef over salesprocessen dan gebruik ik altijd de Bitsing-methodiek.
Ons hele salesteam ademt dan ook Bitsing, de methodologie is helder en is in de basis goed uit te leggen en daardoor binnen korte tijd eigen te maken. Daarbij is er wel degelijk sprake van een leercurve, je gaat steeds beter de verbanden zien en daardoor telkens weer je eigen effectiviteit verbeteren. Bitsing is daarmee een continu verbeterproces, het gaat exact in op de vraag waarom je nu wel of niet verkoopt, eigenlijk een soort ‘heilige check’ wanneer er iets fout gaat en het waarom erachter.
Dit geeft mijn salesteam ook inspiratie en enthousiasme. Ze snappen waarmee ze bezig zijn en vinden het leuk. Bitsing geeft ze structuur, een quasi van vakmanschap in hun business – zoals dat normaal alleen bestaat in meer operationele functies – en beloning in de vorm van succesvol zijn. Eigenlijk zeggen ze: hé, hier wordt dus geleerd hoe je sales moet doen en omzet moet maken.
De mensen die succesvol zijn, zijn de mensen die Bitsing begrijpen. Iedereen weet wat ze moeten doen als het gaat om hit-rates, klantbezoek, conversie, noem maar op. Zo krijgt de T van traffic pas echt waarde als de B en de I ook waarde hebben. Die Bitsing-methode zit er bij mij helemaal in bij de aanpak van commercie, ik ben mijn mensen ook aan het leren in het begin alleen op die B en I te focussen. Ze mogen gewoon niet verkopen! En dat werkt dus!
Iedereen zei in het begin tegen mij: ‘Ja een bezoek dat krijg ik wel.’ Maar ja die telt dan eigenlijk niet, de T is in dat geval namelijk niet een traffic richting sales maar juist één om de B en de I invulling te geven. Mensen moesten er aan wennen, wegwezen voordat je over verkoop wilt gaan praten. Maar het werkt als een tierelier. Het betekent gewoon dat aan het einde van het gesprek de prospect op eigen initiatief zegt: ‘Hé, maar dat betekent dat ik geïnteresseerd ben in dat, dat en dat.’
Dit is dan ook meteen één van de grootste valkuilen, de B en de I worden toch vaak hoger gerankt dan ze in werkelijkheid zijn omdat men denkt: ‘Ze kennen ons wel.’ Maar… hoe goed kennen ze je nu echt? De ervaring leert dat je vaak te snel oordeelt dat mensen je wel kennen, mensen kennen je gewoon niet! Als je vraagt ‘weet je wat wij doen’ is het antwoord toch vaak ‘nee’.
Dat betekent dat ik aanvankelijk de hele sales force toch moet terug halen; jongens eerst tien minuten heel rustig gaan vertellen over Cofely. Het leuke aan Bitsing is daarbij dat als je het met je team doet, er ook een heel leuk plan ontstaat. Dit hele proces is ook iets dat ons heel veel gebracht heeft. Iedereen spreekt dezelfde taal en begint hetzelfde te denken.
Daarbij helpt het ook echt te sturen op effectiviteit. Zodra mensen steeds langer en meer uren maken op een klant maar er gebeurt niets, dan gaat er dus iets fout in bijvoorbeeld de B of de I… Het helpt om te checken waar we staan, het beheersen van het proces. Daarom zorg ik in mijn teams ook voor complementariteit, mensen die goed zijn in de B-tjes en I-tjes maar ook mensen die goed zijn in het closen van de deal. Ik stimuleer ze elkaars kracht gebruiken.’
Tip van Bas aan jou: ‘Bitsing is een investering, deze investering moet zich natuurlijk terugverdienen. Daar moet je wijs in durven te zijn! Ook al moet je verantwoording afleggen, je kan Bitsing nooit te vroeg doen. Je kan beter na verloop van tijd een tweede keer moeten ‘bitsen’ dan één keer te weinig!’
Bert van den Hurk met zijn consultancybureau ‘Blauwe banaan’.
Alexander Faber van Faab Consultancy
