Interview Startup

Categories Blogs, MKBPosted on

MIEP design – een droom wordt werkelijkheid

  • Er is geen lef nodig om een eigen onderneming te beginnen, slechts de wil
  • Hoe de Bitsing-methode je de zekerheid geeft dat het gaat lukken

Iedere ondernemer is ooit een keer voor zichzelf begonnen. Ik ook. Dat vond ik eng, dat heb je in de inleiding kunnen lezen. Je moet toch een inkomen hebben, hoe ga ik dat dan verdienen en wanneer dan?

Hoe groot is het percentage mensen dat als zelfstandig ondernemer aan de slag wil, maar het niet aandurft? Groot. Ik vond het daarom belangrijk om een motiverend en inspirerend verhaal in dit boek te hebben voor iedereen die droomt van een eigen onderneming of die net gestart is.

Het volgende verhaal gaat over Githa Minis, die het aandurfde om in een ogenschijnlijk kansloze situatie haar eigen bedrijf te beginnen, niet gedwongen, maar omdat het haar droom was. ‘Dankzij de Bitsing-methode’, zegt ze. We gaan het lezen, met haar eigen verhaal.

De eerste aanraking met Bitsing
Als afgestudeerde interieurarchitect lukte het door de economische crisis niet om een baan te vinden. Ik heb op z’n minst vijftig sollicitatiepogingen gedaan om bij een groot designbureau aan de slag te komen. ‘Onvoldoende ervaring.’ Ja, veel sollicitanten, weinig banen, dan kom je zonder ervaring nergens aan bod. Ik was gedwongen om werk te accepteren in de horeca. Toch wilde ik mijn droom en jarenlange studies niet opgeven.

Tijdens die baan leerde ik Frans kennen. Hij vertelde mij dat als ik een droom had dat ik die moest najagen, dat als ik als interieurarchitect voor mijzelf wilde beginnen dat ik dat gewoon moest doen. Zelf had ik altijd al die droom, maar ik wilde eerst ervaring op doen bij andere bedrijven in de branche. Frans overtuigde mij dat als ik de regels van bitsing zou volgen dat het mij dan gegarandeerd zou lukken.

Ik ben de uitdaging aangegaan. Niet omdat ik de gok durfde wagen, maar omdat ik na een kennismaking met de Bitsing-methodologie inzag dat het me zou gaan lukken, zorgeloos. Ik heb mijn baan in de horeca opgezegd en het interieurontwerpbureau MIEP design opgericht. Dag en soms zelfs nacht ben ik vol enthousiasme en vuur met mijn eigen onderneming bezig. Een geweldig gevoel is dat. Dankzij Frans en Bitsing kan ik mij bezig houden met mijn grootste passie en ben ik mijn droom aan het verwezenlijken.

MIEP design
De naam komt niet zomaar uit de lucht vallen. Ik heb van de Bitsing-methode geleerd dat je niet-kopieerbaar moet zijn en dat die niet-kopieerbaarheid tot uiting diende te komen in alles wat ik doe, dus dacht ik meteen ‘ook in de naam’ van mijn onderneming.

Een echte ‘eye-opener’ van Bitsing was dat de grote professionele designbureaus helemaal niet mijn concurrenten waren, dat ik daar ver weg van moest blijven. En dan te bedenken dat ik eerst nog dacht dat ik daar een baan moest zoeken.

Ik had namelijk geleerd over de ‘geldconcurrent’– waar geeft mijn doelgroep haar geld aan uit als het niet aan een interieurdesignbureau wordt besteed? Het antwoord was simpel: ze geven hun geld uit aan ‘zelf doen’, aan het zelf inrichten van hun woning. Mijn concurrent bleek niet het professionele designbureau te zijn, maar ‘de klant’ zelf. Dan moet ik mijn doelgroep overtuigen dat hun geld beter besteed is aan mij, dan aan het ‘zelf doen’. En dat gaat lukken als ze weten waarin in niet-te-kopiëren ben.

Ik ben op zoek gegaan naar wat mij nu niet-kopieerbaar maakt ten opzichte van dat ‘zelf doen’. Ik heb het gevonden aan de hand van de Bitsing-methode: Hollandse nuchterheid. Ik ben een geboren West-Fries, opgegroeid in een oer-Hollands gezin. Doe maar gewoon… je weet het wel. Ik vind op de een of andere manier dat alles Nederlands is voor mij. Dat ben ik gewoon.

Weet je wat het betekent als je in staat bent om de wetten van interieurdesign te combineren met Hollandse nuchterheid? Dan krijg je een interieur dat geweldig mooi is – om trots op te zijn – met respect voor het praktische leefgenot van degenen die erin gaan wonen. Geen rare fratsen, gewoon functioneel. Iedereen vindt het belangrijk om een mooi interieur te hebben, maar wat heb je eraan als er kinderen in rondlopen en het bevuilen? Heel vaak wordt de nadruk op design gelegd en niet op functionaliteit.

Nee, een voortvloeisel van design (beleving) met Hollandse nuchterheid (praktisch gebruik): doelmatig interieurdesign, alsof de klant het zelf zou hebben gedaan, met beide benen op de grond. Een echte MIEP, heel Nederlands.

Ik had niet veel tijd nodig om deze naam te bedenken. Ik heb me namelijk laten leiden door de eisen die het BITSER-model stelt aan het creëren van bekendheid in een doelgroep – de eisen van de B-trede. Het is geen moeilijke naam, die toch verrast, de aandacht trekt, kort en krachtig is, die makkelijk blijft hangen en waarvan iedereen denkt dat die ‘m herkent.

Drie redenen om niet voor jezelf te beginnen
Als ik het weer eens met vrienden had over het starten van een eigen onderneming dan had ik genoeg munitie om te zeggen waarom ik er vooral niet aan moest beginnen: geen ervaring, onzekerheid en waar moet je beginnen, ik heb net m’n studie afgerond? Er zijn genoeg redenen om iets niet te doen, maar door Bitsing ben ik daar anders naar gaan kijken. Ik kreeg de reden in mijn schoot geworpen waarom ik wel mijn eigen onderneming zou moeten beginnen.

De enige reden om vandaag nog te beginnen
Toen Frans mij over Bitsing begon te vertellen kwam hij met allemaal feiten waar je niet omheen kan, die aantoonden dat je het moet doen en dat niets je in de weg staat waarom je het niet zou kunnen. Het waren de feiten die mij houvast boden, die mij dwongen tot niets anders dan te geloven dat ik het zou kunnen.

Ik heb mijn eigen Bitsing-plan gemaakt, ben eerst wat minder gaan werken bij het horecabedrijf, maar naarmate ik steeds meer onderdelen van mijn plan ten uitvoer bracht, werd het allemaal des te magischer. Het was heel raar, maar het was alsof een stem mij telkens influisterde: ‘Je hebt hier echt iets in handen, het kan niet misgaan, je moet alles geven.’ Het was natuurlijk mijn gevoel, maar dat kwam door de enorme positieve energie die er om mij heen ontstond. Er gebeurde van alles. Na twee maanden heb ik ontslag genomen en ben ik fulltime voor mijn eigen MIEP design aan de slag gegaan.

Mijn Bitsing-plan vertelde dat ik de focus moest richten op woningen die te koop staan. Met mijn ‘Hollandse nuchterheid’ heb ik een concept op de markt gebracht dat vier partijen in de woningmarkt in een klap blij maakt: de koper van een woning, de verkoper van een woning, de makelaar van de woning en ikzelf. Veel woningen die te koop staan zijn vervallen – gedateerd – waardoor potentiële kopers dat als een struikelblok ervaren.

Met mijn concept maak ik een virtuele metamorfose van het interieur van een woning die te koop staat: een compleet nieuw ontwerp van de gehele woning en uitgebeeld door middel van een ‘artist impression’. De woning wordt op basis van dit virtuele interieur te koop aangeboden, inclusief offerte van de verbouwing.

Meteen ziet de potentiële koper wat de woning te bieden heeft, hoe fraai het kan zijn in combinatie met de praktische functionaliteiten en wat het kost om straks over een prachtige woning te beschikken. Het bleek de drempel om een woning te kopen te verlagen. Woningen waar voorheen niet naar om werd gekeken kregen plots veel kijkers, een aantal zijn verkocht, inclusief het design en de verbouwing van mijn virtuele metamorfose. Ik ben nu bezig om meerdere makelaar aan mijn concept te binden.

Bij alles wat ik deed heb ik de eisen van Bitsing ernaast gelegd. Ik wist daardoor gewoon dat het zou lukken. Het klopt als een bus, je kunt er niet omheen. Iedereen aan wie ik mijn verhaal vertel is ervan overtuigd. Bitsing geeft geloof en vertrouwen, eens te meer omdat je kan toetsen dat het gaat lukken. Het is een houvast. Je investeert er veel in qua tijd en geld en dat doe je niet zomaar. MIEP design staat als een huis. Mijn plan is om er een goed lopend bedrijf van te maken met personeel.

Frans vroeg mij om samen te vatten wat ik van Bitsing heb opgestoken. Dit is mijn lijst, mijn toetssteen:

  1. Geef nooit geld uit voordat je het verdiend hebt.
  2. Investeer alleen tijd en geld in de ‘potloden met scherpe punt’.
  3. Zorg dat er behoefte is aan het product dat je verkoopt.
  4. Richt je op de koper van je product, dus weet wie je doelgroep is en spreek hun aan.
  5. Je concurrent is waar men het geld aan uitgeeft als ze dat niet bij jou doen.
  6. Doe geen verkoopaanbod als de reden dat men niet koopt ergens anders ligt.
  7. Zet je eigen probleem niet om in een campagne.
  8. Maak jezelf eerst kenbaar met je naam en merk en ga daarna pas verkopen.
  9. Vind je niet-te-kopiëren-eigenschappen, zorg ervoor dat je niet-te-kopiëren bent.
  10. Gebruik je niet-kopieerbare eigenschap in je boodschappen.
  11. Zorg ervoor dat mensen zelf gaan concluderen wat ze moeten doen, zeg niet wat ze moeten doen maar geeft ze een voorzetje.
  12. Blijf bij de feiten.
  13. De mensen moeten je eerst willen, voordat ze je gaan kopen.
  14. Je traffic is erg belangrijk, deze heb je nodig om de sale te krijgen.
  15. Zorg voor een risicoloze traffic/contact.
  16. Denk goed na over je middelen en boodschappen om je doel te bereiken, komen ze bij de mensen aan?
  17. Het middel wat je inzet is niet bepalend voor succes, de boodschap wel!
  18. Blijf focussen op je doel en wijk er niet vanaf!

Ik wist in het begin niet hoe of wat, maar nu weet ik zeker dat alles klopt. Het is allemaal zo feitelijk dat je er niet omheen kan. Door alle punten die ik heb geleerd is wat ik aanpak bij voorbaat al een succes. Ik heb het gevoel dat ik niemand meer hoef te overtuigen, gezien de veelheid van reacties die ik krijg. Alles was ik doe slaat aan.
Bitsing inspireert mij, het overtuigt en tegelijkertijd geldt: als je je eraan vasthoudt, bereik je je doel. Als ik even niet meer weet hoe of wat, dan pak ik mijn aantekeningen erbij en weet ik weer wat ik moet doen. Het is een handboek voor ondernemen.

Ik geniet ervan. Ik doe erdoor waar ik negen jaar voor gestudeerd heb. Het mooiste is dat ik nu elke dag als de dag erop zit, het bedrijf heb zien groeien, dat is echt vet.

Mijn droom is uitgekomen. Ik hoop dat iedereen die ook een eigen onderneming wil starten door mijn verhaal een droom in vervulling ziet gaan.

Githa Minis
Interieurarchitect van MIEP design

Cofely en zijn Bitsing

Categories MKBPosted on

Cofely – Bitsing-gedreven innovatie

  • Het leggen van focus ook in start-up situaties
  • Het eigen maken van de methodologie binnen afdelingen

Interview met Bas Ambachtsheer

Algemeen Directeur van Cofely West Nederland BV en Cofely Energy Solutions BV
Bas en ik kennen elkaar al geruime tijd. We hebben elkaar ontmoet toen hij werkzaam was bij Fokker Services, waar ik in hoofdstuk 3 het voorbeeld van ‘niet-kopieerbaarheid’ aan heb gewijd. Bas is enkele jaren gelden gevraagd om algemeen directeur bij Cofely te worden, en de Bitsing-methode is met hem mee verhuisd.

Cofely is een technisch dienstverlener en maakt deel uit van GDF SUEZ Energy Services, dat met 220.000 werknemers en meer dan € 90 miljard omzet het grootste concern ter wereld is op het gebied van installaties en technische dienstverlening. De dienstverlening van Cofely strekt van de ontwikkeling, het ontwerp, de realisatie en het onderhoud van technische installaties tot en met de oplossingen voor – duurzaam – energiebeheer. Waar je ook bent, je komt in zo goed als elk bedrijf de mensen van Cofely tegen. Let maar eens op de kleding. Het is een bijzonder bedrijf.

Zo realiseerde Cofely het energiedistributienetwerk van het London 2012 Olympic Parc. Met een netwerk van 16 kilometer en twee ultramoderne, duurzame energiecentrales – 50% minder CO2 uitstoot – is dit een van de grootste energieprojecten ooit in het Verenigd Koninkrijk.

We komen Cofely ook dichter bij huis tegen. Zo realiseert het samen met de gemeente Amsterdam op het Oosterdokeiland en het Wester IJdok ‘Het groenste eiland van Amsterdam’. Door middel van een Cofely Warmte-Koude Opslagsysteem worden alle aangesloten gebouwen op duurzame manier voorzien van energie, waardoor 65% minder fossiele brandstof nodig is.

In Nederland werken er bij Cofely z’n 6.000 medewerkers en realiseert het een omzet van ruim € 1 miljard.

Cofely en de Bitsing-methode
Ik heb je al gezegd dat Bas voor het eerst met Bitsing in aanraking is gekomen tijdens zijn eerdere werkzaamheden bij Fokker Services. Hij was daar betrokken bij de ontwikkeling van een nieuwe business line, die vanaf de prille start gestructureerd is om zo goed mogelijk aansluiting te bieden bij de met behulp van Bitsing ontwikkelde ‘go-to-market’ strategie.

Sinds die tijd roemt hij het duidelijke onderscheidende vermogen dat Bitsing in de vorm van het ‘gouden ei’ oplevert en ‘het vermogen van Bitsing om richting te geven aan de commerciële strategie: Bitsing speelde een cruciale centrale rol gedurende het gehele proces van a) het bepalen van product en markt, b) de operationele procesinrichting en c) de groeiontwikkeling van deze business line’, die onder de verantwoordelijkheid van Bas viel.

Ook in zijn huidige functie binnen Cofely speelt Bitsing van begin af aan een prominente rol.

‘Vanuit onze overall strategie zagen wij het belang om nieuwe services aan ons portfolio toe te voegen, uiteraard gekoppeld aan ambitieuze omzetdoelstellingen. In 2010 zijn wij daarom o.a. een nieuw bedrijfsonderdeel gestart gericht op Warmte-Koude Opslag (WKO). Uiteraard horen bij dergelijke initiatieven de nodige investeringen. CFO’s vinden Bitsing om die reden heerlijk’, aldus Bas, ‘vanwege de scherpe focus, heldere structuur, en duidelijke ROI voorspelling. De lijn van autonome groei die we in ons meerjaren business plan hebben gehanteerd is dan ook volledig op de Bitsing-methodologie gebaseerd.

Bitsing heeft ons daarbij van te voren in staat gesteld de ‘papieren blauwdruk’ van het op te richten bedrijfsonderdeel gericht te toetsen op de scherpte van onderliggende strategische focus. Een leuk en tegelijk intensief traject van een paar weken, vol openbaringen. Vooral het feit dat je het met je team doet maakt het ook gewoon leuk. Als je binnen een dag à twee dagen iets van nul naar iets kunt brengen, dan is Bitsing een methodiek die je brengt van 0 naar heel veel, het gaat snel.

Je merkt iedere keer opnieuw dat je met behulp van Bitsing een transitie maakt van onderbewust, naar zeer bewust. Bitsing geeft je daarbij zoveel inzicht in waar je wel en niet op moet gaan focussen. Oftewel, het zorgt ervoor dat je gaat bouwen aan de goede dingen. Zo heeft het proces o.a. tot een totaal andere focus geleid over de vraag wie nu onze klant is. Vanzelfsprekend hebben we hierop direct aanpassingen in de structuur van het geplande bedrijfsonderdeel aangebracht.

Na de eerste aanloopfase in januari 2010 is het bedrijfsonderdeel Warmte-Koude Opslag (WKO) in 2011 voor het eerst winstgevend. Door consequent vast te houden aan de Bitsing-strategie is de omzet inmiddels van € 8 mln in 2011, naar € 15 mln in 2012 gegroeid, een bijna verdubbeling van onze omzet. Dit jaar gaan we een exponentiële winst maken en dat heeft toch te maken met een aantal dingen waar we op hebben gefocust  middels het Bitsing-proces. We beginnen nu echt te draaien als een tierelier.

Bitsing is altijd een onderdeel van wat ik heb gedaan, ik gebruik het om te kijken hoe ik zaken op orde krijg. Bitsing is dan ook in iedere bedrijfsfase zinvol. Van start-up in de business development fase tot steady-state waar je een boost wil maken, Bitsing biedt altijd goede richting, relevante feedback en stuurmechanismen. Zeker in een start-up situatie biedt het zoveel meer richting dan de gebruikelijke analyse van marktrapporten e.d..

De methodologie is pragmatisch, to the point, een model dat een kop en een staart heeft en maakt inmiddels daarom echt onderdeel uit van ons DNA. Dat niet-kopieerbare, dat is gewoon een geniale vondst, maakt het verhaal helder naar je klant, brengt je naar grote hoogte!

Als ik mensen uitleg geef over salesprocessen dan gebruik ik altijd de Bitsing-methodiek.

Ons hele salesteam ademt dan ook Bitsing, de methodologie is helder en is in de basis goed uit te leggen en daardoor binnen korte tijd eigen te maken. Daarbij is er wel degelijk sprake van een leercurve, je gaat steeds beter de verbanden zien en daardoor telkens weer je eigen effectiviteit verbeteren. Bitsing is daarmee een continu verbeterproces, het gaat exact in op de vraag waarom je nu wel of niet verkoopt, eigenlijk een soort ‘heilige check’ wanneer er iets fout gaat en het waarom erachter.

Dit geeft mijn salesteam ook inspiratie en enthousiasme. Ze snappen waarmee ze bezig zijn en vinden het leuk. Bitsing geeft ze structuur, een quasi van vakmanschap in hun business – zoals dat normaal alleen bestaat in meer operationele functies – en beloning in de vorm van succesvol zijn. Eigenlijk zeggen ze: hé, hier wordt dus geleerd hoe je sales moet doen en omzet moet maken.

De mensen die succesvol zijn, zijn de mensen die Bitsing begrijpen. Iedereen weet wat ze moeten doen als het gaat om hit-rates, klantbezoek, conversie, noem maar op. Zo krijgt de T van traffic pas echt waarde als de B en de I ook waarde hebben. Die Bitsing-methode zit er bij mij helemaal in bij de aanpak van commercie, ik ben mijn mensen ook aan het leren in het begin alleen op die B en I te focussen. Ze mogen gewoon niet verkopen! En dat werkt dus!

Iedereen zei in het begin tegen mij: ‘Ja een bezoek dat krijg ik wel.’ Maar ja die telt dan eigenlijk niet, de T is in dat geval namelijk niet een traffic richting sales maar juist één om de B en de I invulling te geven. Mensen moesten er aan wennen, wegwezen voordat je over verkoop wilt gaan praten. Maar het werkt als een tierelier. Het betekent gewoon dat aan het einde van het gesprek de prospect op eigen initiatief zegt: ‘Hé, maar dat betekent dat ik geïnteresseerd ben in dat, dat en dat.’

Dit is dan ook meteen één van de grootste valkuilen, de B en de I worden toch vaak hoger gerankt dan ze in werkelijkheid zijn omdat men denkt: ‘Ze kennen ons wel.’ Maar… hoe goed kennen ze je nu echt? De ervaring leert dat je vaak te snel oordeelt dat mensen je wel kennen, mensen kennen je gewoon niet! Als je vraagt ‘weet je wat wij doen’ is het antwoord toch vaak ‘nee’.

Dat betekent dat ik aanvankelijk de hele sales force toch moet terug halen; jongens eerst tien minuten heel rustig gaan vertellen over Cofely. Het leuke aan Bitsing is daarbij dat als je het met je team doet, er ook een heel leuk plan ontstaat. Dit hele proces is ook iets dat ons heel veel gebracht heeft. Iedereen spreekt dezelfde taal en begint hetzelfde te denken.

Daarbij helpt het ook echt te sturen op effectiviteit. Zodra mensen steeds langer en meer uren maken op een klant maar er gebeurt niets, dan gaat er dus iets fout in bijvoorbeeld de B of de I… Het helpt om te checken waar we staan, het beheersen van het proces. Daarom zorg ik in mijn teams ook voor complementariteit, mensen die goed zijn in de B-tjes en I-tjes maar ook mensen die goed zijn in het closen van de deal. Ik stimuleer ze elkaars kracht gebruiken.’

Tip van Bas aan jou: ‘Bitsing is een investering, deze investering moet zich natuurlijk terugverdienen. Daar moet je wijs in durven te zijn! Ook al moet je verantwoording afleggen, je kan Bitsing nooit te vroeg doen. Je kan beter na verloop van tijd een tweede keer moeten ‘bitsen’ dan één keer te weinig!’